Como contratista de TI en Londres durante los últimos 20 años, he tenido que negociar el salario muchas veces. Para resumir mi experiencia y cómo enfoco todo el proceso:

1. Normalmente mencionaría una cifra aproximada a cualquier agencia o cliente que intente contratarme. Si saben que el cliente solo puede pagar menos de mi número mínimo, entonces es hora de acordar no seguir adelante con el proceso.

2. Sin embargo, no revelo la tasa/salario anterior o las expectativas en detalle. Solo estadio de béisbol.

3. Una vez que comience la entrevista, trate de evitar hablar de dinero en absoluto, hasta que los haya 'enganchado'. Las entrevistas deben ser sobre '¿Encajas en el trabajo?', no sobre '¿Cuánto quieres?'. Normalmente solo hablaría en efectivo en una segunda entrevista, si es posible.

4. Si te preguntan cuánto quieres, NO RESPONDAS directamente. Debes eludirlo o responder con una pregunta: normalmente les pregunto cuánto están dispuestos a ofrecer. Si respondes, entonces solo puede bajar. Si responden , entonces solo puede subir. Así que sí, la primera persona que menciona un número pierde.

5. Si regresan con un número que es demasiado bajo, a veces lo mejor que se puede hacer es no responder, excepto tal vez para decir 'Hmmm', y parecer un poco abatido. ¡He tenido mejoras instantáneas con esta técnica! O bien, pregunte si hay alguna manera de que puedan exprimir el presupuesto para aumentarlo, ya que esperaba un poco más. Eso también funciona. Si eso no funciona, debe explicar cortésmente por qué cree que tiene los atributos que atraerían una mejor tasa de pago. No seas insistente, pero deja en claro que no te gustaría trabajar a ese ritmo.

6. Recuerde, están gastando mucho tiempo y esfuerzo seleccionando candidatos y tratando con agencias (generalmente miserables). Si finalmente llegan a alguien bueno, estarán dispuestos a pagar, y la persona para la que vas a trabajar estará presionando en tu nombre.

Por fin, una historia real. Fui a entrevistas en un gran banco. Gran trabajo, buena gente. En la tercera entrevista, mi futuro jefe me preguntó cuánto quería por tarifa diaria. Le pregunté cuánto podía pagar. Me preguntó qué quería... y así sucesivamente, ya que ambos conocíamos el 'juego'. Finalmente, dije 'Te diré qué. ¿Por qué no va a su gente de presupuesto, ve cuál es su mejor oferta y me llama con eso? Si está bien, no regatearé ni perderé el tiempo, porque quiero el trabajo y estaría genial en este puesto'. Así que eso fue lo que hizo, y al día siguiente me llamó con un número mucho más alto de lo que esperaba. Así que bailé un poco, luego le di las gracias en voz baja y le dije que empezaría la próxima semana.

La teoría básica detrás de "el primero en dar un número pierde", desde la perspectiva del solicitante de empleo, es que uno podría estar "dejando dinero sobre la mesa" al nombrar una solicitud de salario. Sin embargo, este punto de vista tiene una raíz más profunda en la "negociación posicional", en la que los intereses de las dos partes son directamente opuestos y la relación es antagónica.

Sin embargo, una estrategia estricta de "negociación posicional" no suele ser lo mejor para ninguna de las partes de la negociación. En lugar de preocuparte por quién dice el primer número, haz tu tarea. Determine de antemano cuáles son sus intereses y lo que estaría dispuesto a aceptar. El paquete general (incluidos los beneficios, la ubicación, el tipo de trabajo, las oportunidades de ascenso, etc.) consta de mucho más que un simple salario. Considere también lo que es típico para contratar a alguien de su nivel de habilidad para el tipo de trabajo que está haciendo para el tipo de empresa en esa área geográfica. Sé que es mucho para considerar, pero si investigas, deberías poder llegar a algunas conclusiones.

En ese momento, puede estar preparado para la negociación salarial sin preocuparse por quién dice el primer número. Si estás en el punto de negociación salarial, la empresa ya quiere contratarte. Ponte del mismo lado de la mesa metafórica: ¡no sois adversarios! Usted está buscando una relación mutuamente beneficiosa. Hable sobre lo que es justo en lugar de simplemente hacer demandas salariales. Si puede hacer esto de manera efectiva, puede demostrar que es fácil trabajar con usted mientras mantiene sus intereses. Además, usted hace la discusión sobre los temas, no sobre las personas, para que nadie se ofenda.

Si bien encuentro agravante que algunas empresas soliciten el historial salarial (que a menudo es irrelevante para lo que es justo, dado lo que acabo de decir), si tiene que darlo, hágalo. Realmente no cambia la negociación si te pones del mismo lado de la mesa. Si el empleador no está dispuesto a negociar de esta manera, es posible que desee reconsiderar si desea trabajar para ese empleador de todos modos.

Me doy cuenta de que esta respuesta puede ser vaga, pero estoy tratando de señalar que, con la negociación basada en intereses en lugar de posiciones, nombrar números se vuelve mucho menos relevante.

Hay más de 4 millones de visitas en Google para "primera oferta de teoría de negociación" . Proporcionan diferentes puntos de vista y es difícil encontrar una respuesta definitiva, ya que hay muchas variables que influyen en el resultado.

Por nombrar tres:

1) Un fuerte argumento para hacer la primera oferta es el efecto de anclaje .

En situaciones de gran ambigüedad e incertidumbre, las primeras ofertas tienen un fuerte efecto de anclaje: ejercen una fuerte atracción durante el resto de la negociación. - Escuela de Negocios de Harvard

Lo que eso significa es que cuando haces la primera oferta, la otra parte tiende a olvidar sus aspiraciones y se ve demasiado influenciada por tu primera oferta. La oferta da forma al resto de la negociación.

Incluso Dilbert sabe esto: 1 , 2

2) La negociación del salario suele ser un tipo de negociación en la que todos ganan. Ambas partes pueden y obtendrán lo que quieren, o de lo contrario no se hará ningún trato. Pero pueden ser ganar-perder si una de las partes está bajo presión externa para aceptar términos que no encuentra agradables. Si este es el caso del solicitante de empleo, entonces puede que no sea prudente ofrecer primero.

A las personas extrovertidas les va peor en una negociación de ganar-perder. Tienden a ser agradables ya dejarse influir por la primera oferta del oponente. - Wyche.com

3) Una situación en la que hacer la primera oferta no es ventajoso para usted:

Cuando la otra parte tiene mucha más información que usted sobre el artículo a negociar o sobre el mercado o industria relevante. - Escuela de Negocios de Harvard

Este suele ser el caso en la negociación de salarios. El empleador a menudo, pero no siempre, sabe cuánto puede pagar.

Entonces, lo que te sugiero que hagas:

• Prueba exactamente la misma búsqueda de Google
• Haz un inventario de los factores que intervienen en tu caso particular
• Determina si el factor juega a favor o en contra de que hagas la primera oferta (+1/-1)
• Dale un peso al factor (¿qué importancia le atribuyes al factor?)
• Multiplica estos dos últimos y suma los productos. El resultado será <0 o >0

Este es esencialmente un método de promedios ponderados para la toma de decisiones . Luego adapte su decisión a las circunstancias de la vida real. Tal vez el empleador ofrezca primero, y tal vez sea una oferta con la que esté más que satisfecho.

No necesariamente. Creo que puedes aspirar a las estrellas y pedir más de lo que crees que mereces (dentro de lo razonable... tal vez 10 o 20k más de lo que aceptarías). En ese caso, puede terminar ganando incluso cuando haya nombrado primero.

También es posible que una empresa ofrezca un número que no puede aceptar y que no pueden superar por razones de presupuesto, en cuyo caso ambos pierden.

Casos especiales:

1. Si necesita enumerar su historial salarial, no necesariamente ha perdido. Si puede justificar un paso adelante desde su último puesto, una empresa puede estar dispuesta a considerarlo. Diría (después de haber realizado algunos reclutamientos) que debe hacer todo lo posible para no proporcionar esta información. Rara vez lo descalifica si no lo proporciona (a menos que no proporcionarlo le impida incluso completar un formulario de solicitud en línea).

2. Puede dar amplios rangos de estadio de béisbol a una empresa para ver si está en el vecindario correcto de lo que pueden pagar. Basado solo en la descripción del trabajo, debería poder adivinar qué tipo de nivel es un puesto. La cantidad de veces que estará completamente equivocado sobre el nivel de un trabajo después de haber visto la descripción será mucho menor que la cantidad de veces que tenga razón.

3. Diría que en realidad es una gran estrategia disparar alto y luego aceptar un poco más bajo. Hace que parezca fácil trabajar contigo, sí, pero lo que es más importante, te hace parecer que sabes lo que quieres y lo que vales.

No puede estar demasiado preocupado por perder el tiempo en una entrevista que resulta ser para un trabajo que está muy por debajo de su rango. No sucederá a menudo.

Sin embargo, lo que es más importante, no acepte menos de lo que quiere y cuente con ganar más después de las revisiones/promociones. Casi nunca funciona bien a menos que tenga una revisión formal por escrito en un contrato con un aumento acordado si la revisión es favorable.

respuesta en negrita

¿Es esto cierto?

No.

Evidencia

Anecdótico - dos entrevistas, varios meses atrás.

En uno, realmente no quería trabajar allí y agregué una prima grande, déjame decir escandalosa, a mis expectativas habituales (solo para quitármelas de encima sin declinar). Dijeron que era demasiado y me alejé. Luego me respondieron dos veces, con mejores ofertas, terminando por encima de lo que normalmente hubiera pedido.

En la otra entrevista les dije mis expectativas, razonables esta vez, y ellos respondieron directamente y dijeron que yo valdría más de lo que dije y aumentaron la oferta de lo que pedí.

¿Qué significa perder?

En este contexto, ¿qué significa perder? ¿ Dejar dinero sobre la mesa como empleado? ¿Gastar más de lo que podría haber tenido que hacer como empleador?

Entonces ganar significa saber que no dejaste dinero sobre la mesa; no gastaste mucho Y eso es algo que nadie puede saber.

No importa quién mencione el primer número, si negocias de esta manera.

todos pierden

Todo el mundo dejará la negociación con esta pregunta persistente: "¿Podría haberlo hecho mejor?"

Entonces, ¿cómo puedo ganar?

En la primera entrevista estaba dispuesto, en realidad tenía la intención de alejarme. La voluntad de dar un paso atrás en un trato lo coloca en una mejor posición cuando negocia, porque obviamente no puede ser presionado tanto.

Por otro lado , hay empleadores dispuestos a pagar el valor de un empleado y no solo la cantidad mínima que posiblemente puedan negociar y aun así contratarlo. Ganar es fácil aquí.

El patrón, sin embargo, en ambos casos es este:

No jugar el juego según las reglas comúnmente aceptadas.

Que son establecer dos límites y, paso a paso, encontrar un lugar común en el medio.

En su lugar, juega un juego que yo llamo "estar bien".

• Descubra cuál es su posición y cómo valora su tiempo . Esa es su etiqueta de precio.
• Estar bien con esa evaluación
• Averigüe si su empleador potencial respeta esa evaluación o si tal vez valora incluso más que eso
• Estar bien con su reacción (no hay razón para estar molesto si no te valoran de la misma manera)
• Si respetan su evaluación, acepte, de lo contrario rechace
• Estar bien con el resultado

Esto es lo que hago y con lo que estoy feliz. Sus resultados pueden variar, pero lo dudo mucho, si realmente está bien en cada paso .

La afirmación "el primero en dar un número pierde" es fundamentalmente incorrecta.
La realidad es que "el que no conoce el valor o no está dispuesto a irse, 'pierde'".

En lugar de tratar de engañar al empleador potencial durante las negociaciones salariales, debe saber con anticipación exactamente qué es lo que quiere. Entonces debe estar preparado para salir y no mirar hacia atrás si no obtiene esa cantidad. También debe estar preparado para estar contento con obtener esa cantidad, incluso si dicen que sí con cero negociación.

Si está desesperado, o simplemente tiene que tener este trabajo en particular por cualquier razón, entonces pierde. Si no tienes un sentido muy real de tu valor, pierdes.

Sin embargo, si comprende que hay muchas empresas y son capaces/dispuestas a dedicar tiempo a encontrar el diamante, entonces ganará. Esto requiere absolutamente que sepa cuáles son las tasas de mercado para lo que hace. Si tiene expectativas poco realistas (1 millón de dólares al año para recién graduados universitarios), entonces será "educado" a lo largo del camino.

¿Qué pasa con los grandes empleadores que tienen el poder de exigir absolutamente a todos los candidatos que revelen un historial salarial detallado?

esto no importa Sí, las empresas lo utilizan como punto de partida. Sin embargo, no estás obligado a aceptar su oferta. Si anteriormente ganaba $ 10 por hora y ahora quiere $ 30 por hora, y eso está en línea con el mercado laboral, entonces puede mantenerse firme en lo que quiere. Es solo un punto de partida para darles una estimación de lo que creen que estará dispuesto a aceptar.

¿Cómo evita perder el tiempo de todos al estar completamente fuera del alcance de lo que la empresa está dispuesta a pagar?

Le pregunto al reclutador muy temprano en el proceso cuál es el rango de pago. Si no está al menos cerca de lo que quiero, entonces les digo dónde deben estar antes de considerar hablar más. Si no están dispuestos a decírmelo, me niego a entrevistar.

¿No es posible "perder" más al parecer difícil trabajar con él que simplemente pedir un salario generoso justo al comienzo de la discusión (cuando el reclutador/gerente de contratación saca el tema, por supuesto)?

Sólo si estás desesperado. La clave aquí es forzar el problema desde el principio. Lo mencionas antes de entrar por la puerta para la entrevista. Por ejemplo, envías una solicitud, te llaman para programar una entrevista, antes de fijar la hora preguntas cuál es el rango de pago . Si no contestan, no pierdas el tiempo. Si dicen algo confuso como "tasa de mercado", pregúnteles qué significa eso para ellos. Si el rango es más o menos lo que desea, incluso si son un 10% más bajos, vaya a la entrevista. Te preguntarán qué quieres en ese momento, díselo.

La negociación salarial realmente no es difícil. La clave es saber qué es lo que quiere antes de enviar una solicitud. Todo lo que sigue es sólo teatro.

En realidad, he leído que lo contrario es cierto. La primera oferta establece una línea de base y básicamente un marco para trabajar. A menos que sus expectativas estén muy por fuera del rango inicial que el empleador tiene en mente, es mejor que haga la primera oferta. Incluso si usted es más alto y el empleador dice: "Eso es un poco más alto de lo que tenemos en mente para este puesto", puede responder con "Bueno, ¿qué estaría más dentro del rango?" Responderán con un número más alto de lo que habría sido su número inicial y puedes contrarrestar con un número más alto.

Por supuesto, si ofrece mucho más bajo y muerden, está dejando mucho dinero sobre la mesa, pero también ha alcanzado la cantidad deseada, por lo que al final aún obtiene lo que quería de la negociación.

Edite para referencias . Desearía poder recordar dónde lo leí... He revisado varios libros sobre negociación y ventas durante el año pasado, y en el mejor de los casos sería una suposición descabellada cuál de ellos tomé esto. de. Pero puedo decirles por experiencia personal (sobre muchas negociaciones de contratos como consultor independiente) que rara vez he tenido que aceptar una tarifa que no podía tolerar. Y siempre dirijo mi tarifa cuando surge la pregunta.

Por supuesto, parte de mi éxito también proviene de aplicar otras estrategias. El más importante para mí es poder alejarme de un mal trato. El simple hecho de decir no, gracias, aumenta suficientemente su poder de negociación. He tenido varias devoluciones de llamadas en las que estaban dispuestos a igualar mi tarifa solicitada. Por supuesto, las tasas de contrato y los salarios son escenarios completamente diferentes. En un contrato, el agente generalmente intenta maximizar sus márgenes de beneficio, para la contratación directa, el gerente generalmente tiene un rango de presupuesto establecido para un requerimiento. No sugeriría un no gracias como estrategia de negociación para contrataciones directas porque generalmente será un callejón sin salida.

¿Es esto cierto?

Crea una línea de base para la negociación: es poco probable que obtenga un aumento sustancial (porcentaje de dos dígitos) en su salario.

Su posible empleador pensará en términos de "¿cuánto más debo darle a esta persona para que venga a trabajar aquí?" y no "¿cuánto vale esta persona para mí?".

¿Qué pasa con los grandes empleadores que tienen el poder de exigir absolutamente a todos los candidatos que revelen un historial salarial detallado?

Ellos no tienen ese poder. Solo pueden preguntar. Puede responder "Me moveré por x $" si no lo aceptan, diga que no revelará la suma, pero se moverá por x $. Si te dejan, no te quieren.

¿Cómo evita perder el tiempo de todos al estar completamente fuera del alcance de lo que la empresa está dispuesta a pagar?

Pregúnteles qué quieren pagar, por ejemplo. No hay ninguna razón por la que no deban revelar su rango (y, de hecho, ¡lo hacen todo el tiempo a los reclutadores!).

¿No es posible "perder" más al parecer difícil trabajar con él que simplemente pedir un salario generoso justo al comienzo de la discusión (cuando el reclutador/gerente de contratación saca el tema, por supuesto)?

No. Al final del día, alguien de reclutamiento negociará contigo, pero alguien del departamento específico al que te unirás te patrocinará. Al final, si realmente te quieren, subirán dentro de su rango asignado.

Diría que la primera persona que menciona un número dibuja la línea del campo de batalla. Luego, la otra persona puede elegir si participar y, de ser así, si aceptará la línea trazada o retrocederá.

Piense en una mano de póquer. Ninguno de los jugadores conoce la mano del otro jugador, pero sí conocen la suya, por lo que obtienen información sobre la mano del otro jugador apostando (y observando las apuestas del otro jugador). En tal situación, el jugador que actúa primero debe dar información antes de recibir alguna, abriendo el bote con una apuesta. Luego, el otro jugador tiene tres opciones; igualar, subir o retirarse. También pueden tomar esta decisión en función de la información de su apuesta.

En esta analogía, una "llamada" sería aceptar sus términos; la otra parte cree que ha ofertado de manera equitativa o incluso desventajosa para usted y acepta su oferta. Un "aumento" sería un retroceso en sus términos; piensa que la situación es desventajosa para él, pero que puede mejorar esa posición si continúa jugando la "mano". Un "repliegue" es una negativa a participar; las líneas de batalla, tal como están trazadas, están tan fuertemente a tu favor que la jugada más segura para el otro jugador es reducir sus pérdidas e intentarlo de nuevo con la siguiente mano. En el equivalente del mundo real, esto es "Bueno, gracias por su tiempo, se lo haremos saber".

Ahora, aunque el jugador que actúa primero no tiene mucha información, también puede establecer el tono de la mano, y si sabe por experiencia o investiga cómo es probable que los otros jugadores reaccionen a varias apuestas, puede elegir el más ventajoso para él en la situación presentada por su propia mano. De regreso en el mundo real, puede intencionalmente reducir su solicitud de salario en la entrevista inicial, lo que le brinda una mayor oportunidad de obtener el trabajo, luego, cuando se haya vuelto indispensable para la empresa a través de su conocimiento y contribuciones, tiene más poder de negociación cuando se busca un aumento de sueldo. Si cree que la empresa se muere por tenerlo a toda costa, puede pedir alto, poniendo el listón a su favor para seguir regateando. Si cree que su puesto y el de la empresa son aproximadamente iguales,

Las personas que dicen que no debe nombrar un número primero presumiblemente están pensando en un escenario en el que el empleador está dispuesto a pagar, digamos, $ 100,000, y luego solicita $ 50,000 e inmediatamente están de acuerdo y ha perdido el pago potencial más alto.

Pero hay otros escenarios posibles que funcionan en su contra. Te niegas a dar un número. Miran su currículum y se dicen a sí mismos: "Alguien con estas calificaciones probablemente exigirá $ 100,000, y simplemente no podemos pagar eso. No tiene sentido perder el tiempo entrevistándolo". Si de hecho estuviera preparado para aceptar $ 50,000, es posible que se haya quedado sin trabajo.

Siendo realistas, si no va a aceptar un trabajo por menos de $100,000 y lo máximo que la compañía está dispuesta a ofrecer es $50,000, no tiene sentido programar una entrevista. Estáis perdiendo el tiempo de ambos.

Si la empresa no tiene idea de cuál es la tasa de mercado actual para este trabajo, al nombrar primero un número, puede establecer una expectativa. Si cuando entras se están diciendo a sí mismos: "Me pregunto cuánto le pagan a la gente en estos días. ¿$50,000? ¿$100,000?" Si dice que espera $ 100,000, es posible que suspiren y digan, bueno, supongo que es el límite superior de lo que esperábamos. Si nombran un número primero, es posible que ofrezcan el extremo inferior. Aquí hay algo de psicología: alguien puede tener un "número razonable" en la cabeza y no estar dispuesto a alejarse de eso, incluso si no hubiera una base razonable para el "número razonable".

Y aunque sin duda es divertido pensar que podría llegar a una entrevista de trabajo y la compañía me ofrece diez veces más de lo que esperaba, siendo realistas, eso no es probable que suceda.

Creo que en la vida real, cuando alguien solicita un trabajo profesional, probablemente tenga más control sobre el salario final negociado que el empleador. Si el solicitante está actualmente empleado, rara vez aceptará un recorte salarial para aceptar un nuevo trabajo. Es probable que esté contento con un aumento modesto. Entonces, si actualmente está ganando, digamos, $50k, probablemente pedirá $55k más o menos y estará feliz de aceptar $52k. El rango entre su precio de venta y su mínimo es bastante pequeño. Desde el punto de vista del empleador, a menos que sea una empresa muy pequeña o este sea un trabajo muy bien pagado, lo que le paga a esta persona es un pequeño porcentaje de su presupuesto total. Si esperaban pagar $ 50k y aparece un candidato que parece altamente calificado pero exige $ 55k, es posible que decidan estirarse un poco y hacerlo.

Cuando estoy comprando un producto, sospecho mucho de una empresa que se niega a decirme su precio. Cuando veo un anuncio que dice "llame para precio", nunca llamo, porque doy por sentado que si tuvieran un buen precio, lo incluirían en el anuncio. Si quieren que llame, eso debe significar que su precio es alto, y esperan que, si llamo, puedan convencerme con un ingenioso argumento de venta.

Así que mi conclusión: no ofrezco voluntariamente un número de salario. Pero si alguien pregunta, le doy un número.