¿Cómo puedo trabajar con un cliente que no sabe lo que quiere?

Con algunos clientes tienes que ser brutalmente honesto y decirles rotundamente que elijan una dirección porque de lo contrario simplemente te está haciendo perder el tiempo.

A menudo hay que tratar a este tipo de clientes como niños. En realidad, no niños, pero en el sentido de que debe permitir que el Cliente tome decisiones, pero también debe diseñar específicamente las opciones que tiene:

"¿Quieres A o B?"

NO

"¿Qué quieres?"

Esto reduce en gran medida la oportunidad abierta de solicitar la opción C, D, E, F, etc. Es A o B, nada más.

Si estuviera haciendo las cosas gratis... estaría muy presionado para no perder el tiempo que estoy dispuesto a proporcionar.

También explico el concepto de hitos.

Estoy dispuesto a construir XXX para usted... Este es el Hito 1. Todo lo que implique trabajo adicional más allá de este es el Hito 2 y tendrá cargos adicionales.

Por supuesto, cuando se trabaja gratis, es más difícil impresionar cuán imperativo es esto para el cliente.

También tenga en cuenta que, incluso si se les paga por el trabajo, hay clientes con los que el dinero literalmente no es un factor y pueden tener el mismo problema. Se necesita cierta orientación empresarial general, estructura y organización de su parte. Tienes que estar dispuesto a decir "No. No puedo hacer eso en esta etapa". y apóyate en ello. La gente escuchará si hablas. Pero si siempre insinúas que está "bien", están actuando sin miramientos y alterando continuamente el "plan", seguirán haciéndolo.

Cuando tengo una reunión inicial con un cliente, les doy una lista de preguntas previas a la sesión informativa. Hay dos conjuntos que podrían ser útiles aquí:

1. Elija tres (cinco, etc.) sitios web que le encanten; no es necesario que sean de su industria. ¿Por qué los amas? ¿Qué es atractivo? ¿El color? ¿El estilo? ¿La programación?
2. Ahora, elige tres (cinco, etc.) sitios web que odies. ¿Qué odias de ellos? ¿Qué ocurre? ¿Por qué nunca harías o querrías eso en tu sitio? (Si tiene un sitio que odia, no lo use como ejemplo. Sabemos que lo odia, por eso lo estamos rehaciendo).

Encuentro que tener estas dos listas (y el por qué , que es la parte más importante) ayuda al cliente a articular o al menos demostrar sus gustos, y me ayuda a delimitar lo que la persona realmente quiere.

Si le envía estas preguntas a su cliente, y después de dos días tiene una reunión de 15 minutos y la persona ni siquiera puede pensar en dos sitios web que ama y dos que odia, dígale que se comunique con usted cuando pueda. Si él está tan lejos en las nubes, tu trabajo nunca terminará.

Este es un problema inherente a trabajar gratis: cuando valoras tu tiempo a $0, tu cliente también lo hará. Y parece que no has estructurado la relación para que él sepa exactamente qué esperar de ti.

Aunque trabajar gratis socava el valor de lo que haces, habrá ocasiones en las que encuentres a alguien con una buena causa y quieras ayudarlo, pero no pueden pagarte. En ese caso, mi consejo sería redactar un contrato, tal como lo haría con un cliente habitual, detallando los hitos del proyecto y cobrando la tarifa habitual, y luego aplicando un descuento del 100 % al trabajo que se describe en el contrato. . Esto establece una relación profesional y respetuosa entre ambas partes y ayuda a dejar en claro que está dispuesto a hacer todo este trabajo gratis y que cualquier cosa más allá de eso le costará a él.

Un buen contrato es el mejor amigo de un diseñador. Incluso si no te pagan, establece expectativas y te da una conciencia limpia sobre el trabajo que haces y el trabajo que no haces.

No me pagan por esto.

Ahí está tu problema.

Si el presupuesto es ilimitado, hay pocos incentivos para que el cliente tome decisiones. Es solo un patio de recreo en ese punto.

Entonces, sin el presupuesto, que realmente es la herramienta más fácil de discutir con los grandes pensadores, debe crear su propia estructura para manejar al cliente.

Poner al cliente a trabajar. Pida cosas como las personas del cliente, los objetivos comerciales, los plazos, las medidas de éxito, la investigación de mercado, etc. De alguna manera, debe envolver este proyecto en torno a la realidad, en lugar de sus caprichos. Una vez que tenga una estructura de a qué vincular el proyecto, entonces cada solicitud del cliente se puede comparar con ellos.

Cuando el cliente comienza a decir cosas como "¿qué pasa con los arcoíris?" luego puede decir "Bueno, está bien, ¿a qué persona nos dirigimos con eso? ¿Cree que aborda directamente las necesidades de sus objetivos comerciales? etc."

Oblígalos a tomar decisiones pragmáticas y objetivas tanto como puedas.

Tengo un negocio de diseño web y lo primero que hiciste mal fue que no te pagaron por el diseño original. Hay muchas plantillas gratuitas para que las personas las usen si no quieren pagar, por lo que debe dejar en claro desde el principio que necesita mucho para que comience el pago inicial. La mitad sería genial para empezar, nunca crees más de un diseño a menos que estés vendiendo plantillas, especialmente si eres un diseñador personalizado. Ahorra tiempo y puede concentrarse en ese diseño en particular. Una vez que se complete el diseño, solicite el saldo, recuerde que su trabajo es hacer solo el diseño, no es responsable del contenido, como el texto y las imágenes personales que lo acompañan. Si tiene el control del alojamiento web, apáguelo hasta que el saldo se pague por completo.

Si ha entendido las necesidades de sus clientes y ha considerado cuidadosamente una solución, entonces debe tener suficiente racionalidad para sus decisiones, lo que facilita ganarse a su cliente.

Explíqueles exactamente por qué ha hecho lo que ha hecho y por qué es la mejor solución para ellos en este momento. El diseño puede ser percibido como objetivo cuando existe una fuerte racionalidad para su existencia.

Una vez que haya hecho eso, el cliente aprenderá a respetarlo y eventualmente confiará en usted para tomar las decisiones.

Una cosa más, los clientes con los presupuestos más pequeños suelen ser las divas más grandes (según mi experiencia).

Tienes que poner límites y guiar el proceso.

Recuerda que acudieron a ti para este proyecto.

Muestro a los clientes mi(s) diseño(s), y luego se los "vendo". Explico por qué se eligió cada elemento o función. Siento que soy un "experto", así que lo pongo todo sobre la mesa explicando por qué algo funcionará y por qué otra cosa no funcionará, o por qué algo, etc. La mayoría de las veces esto hará que el cliente vuelva a la Tierra. y verán las cosas "a mi manera". Trato de desarrollar una relación para que confíen en mi juicio. Todo lo que hago es por su bien y es lo que guía el proceso. Veremos qué tan bien me funciona hoy. Actualmente estoy tratando con uno de esos clientes ;-)

Parece que necesita leer este libro antes de que esto se convierta en una situación en la que se encuentre habitualmente:

El diseño es un trabajo, de Mike Monteiro

Todos los que señalan que no te están pagando por esto pueden sonar como un caballo siendo golpeado repetidamente hasta la muerte, pero es una paliza bien merecida.

Los proyectos pequeños tienen tantas espinas como los proyectos grandes, simplemente vienen en una caja más pequeña.

Además, ellos no son diseñadores, tú lo eres. Su trabajo no es solo impulsar los píxeles, sino crear algo que se adapte a las necesidades de sus clientes, y que al mismo tiempo sea algo de lo que esté orgulloso de poner su nombre.

Reuniría un montón de sitios web y se los mostraría para que pueda ver qué dirección le gusta. Elija sitios web comerciales y nuevos.

Espero que esto ayude.

En serio, haz que te pague cada vez que venga a hacerte preguntas, solicita dinero para la consultoría la próxima vez, la próxima vez que venga, apuesto a que la idea se hundirá.