El cliente tiene dificultades para concentrarse

Esta es más una forma de arte que una ciencia, y para mí es impredecible. Depende mucho de tu relación con el cliente, qué tan cerca eres, qué tan formal es, pero lo básico es lo mismo.

Las razones por las que hacen esto :

• No saben dónde encaja esto en el panorama general... así que hablan del panorama completo para orientarse.
• No saben cuál debería ser la respuesta.
• Tienen miedo de tomar la decisión equivocada, podría ser su trabajo o su negocio lo que está en juego (o puede parecer que lo está).
• No confían completamente en ti. Si es un especialista en marketing o un administrador de proyectos, es probable que no sepa lo suficiente sobre los detalles. Si eres un aficionado a la tecnología, no entenderán lo que estás diciendo (pero si lo hicieran, probablemente confiarían en que sabes lo que estás diciendo)

Entonces, ¿qué puedes hacer al respecto ?

Configurándolo bien . La mayor parte de su capacidad para guiar la reunión ocurre antes de entrar por la puerta.

• Reunión dirigida con objetivos definidos: "Quiero reunirme con usted para tomar una decisión sobre X" sobre "Me gustaría reunirme y discutir cosas"
• Marco de tiempo definido, "esto debería tomar alrededor de media hora" (o lo que sea)

Guiándolos de vuelta al camino . Una vez que haya establecido el objetivo de la reunión, puede utilizarlo como punto para llamar su atención. "Eso es muy bonito (etc), volviendo al tema central de la reunión de hoy".

Proporcionar estructura . Si se trata de características/flujo de trabajo, diagramas e imágenes o una lista de opciones para elegir. Esto le da algo a lo que señalar mientras dice "eso es bueno, volviendo al objetivo de la reunión de hoy". También les da un contexto para entender su decisión, cosas vagas onduladas a mano o muchas palabras son muy difíciles de entender para la mayoría de las personas y sentirse seguras.

Proporcionar un valor predeterminado lógico .

• Se ha escrito mucho sobre los valores predeterminados lógicos y cómo configurar el valor predeterminado correcto lo llevará al resultado correcto. Recomiendo escuchar algunos de los podcasts de BayCHI sobre el tema, así como los podcasts de la nación tecnológica... hubo un buen ejemplo sobre las donaciones de órganos, los países que "optan por participar" tienen una tasa de donación del 7% en comparación con los que "optan por no donar". " tienen una tasa de donación del 93 %... simplemente porque el valor predeterminado se proporciona de esa manera.
• Si ingresa a la reunión con "esta es la opción predeterminada, pero le invitamos a cambiarla", entonces en el 80-90% de los casos, su opción predeterminada será la que se seleccione. Esto es especialmente cierto si usted es un asesor de confianza/experto en el dominio... tienen que estar bastante seguros si quieren estar en desacuerdo con usted...

Elimina el miedo .

• Si no eres el experto en el dominio, lleva uno y dale las instrucciones para que sea un observador hasta que te lo pidan. Trabaje con ellos de antemano sobre la mejor manera en que deben formular la respuesta... prepárese para desviarlos mientras se sumergen en los detalles, los técnicos no pueden evitarlo (lo sé, soy uno de los peores infractores) .
• Tenga los principales beneficios Y desventajas de al menos su opción predeterminada. Si pueden ver y comprender, el miedo se reduce significativamente. Si los beneficios son visibles, entonces el verdadero conductor para tomar la decisión puede superar el miedo a la decisión equivocada. p.ej. "actualmente estás perdiendo $10,000 por día, este cambio detendrá ese sangrado porque..." de repente hay una razón clara para tomar una decisión.

Básicamente , como consultor, su trabajo es preparar el escenario, brindar al cliente suficiente información, eliminar los obstáculos para que tomen una decisión y mantener la reunión encaminada.

Dicho esto, lo hago bien entre el 60 y el 70 % de las veces, realmente es preparación y práctica combinadas con la construcción de una buena relación con el cliente para que puedas decir "en serio, te estás desviando, ¿podemos concentrarnos ahora para puede ir al pub"

Veo algunas opciones abiertas:

1. Encuentre un punto de contacto diferente: dígale a la persona que necesita 'mucho' tiempo de negocios uno a uno y, obviamente, esta persona no está disponible debido a su apretada agenda, etc. Ofrezca algunos nombres de la empresa que cree que tiene. el conocimiento y el enfoque.

2. Horario: programe sus reuniones antes del almuerzo, refuerce que necesita la información antes del almuerzo y puede charlar a la hora del almuerzo.

3. Cóbrelos: tus costos de tiempo, pásalos, si no con el proyecto actual (¿costos fijos?) que con el siguiente.

Pídele educadamente que escriba, no hable.

Tienes algunas respuestas geniales, aquí. Tengo un par de consejos que desarrollé cuando trabajaba con alguien que estaba más interesado en hablar sobre la siguiente idea que en tomar decisiones sobre el proyecto actual.

1. haga una lista de puntos de lo que necesita obtener antes de salir de la reunión y trate de no tener más de 5 objetivos
2. escúchelos hablar: necesitan hacer esto porque es su estilo de comunicación. Y sí, si es un cliente externo, se le cobra por su tiempo sin importar lo que haga con él.
3. use frases para enfocarlos de nuevo en el tema. "Eso suena realmente genial. Tal vez podamos investigarlo cuando... Ahora, sobre esta decisión". o "Me encantaría saber más sobre eso, ¿por qué no repasamos esta lista y luego podemos volver a ella?".
4. Recuerde siempre que no quiere convertir la reunión en una lucha por el control. Este es tu cliente, están pagando por tu servicio y quieres más trabajo de ellos. Pero, tienes que obtener lo que necesitas de la reunión.

Buena suerte