Mi jefe siempre ha operado en proyectos de precios fijos; donde rara vez vemos una ganancia en. Estoy de acuerdo con vender a nuestros clientes tarifas por hora en grandes proyectos. Todavía tenemos que conseguir un cliente dispuesto a comprar nuestros servicios por hora.
¿Cuáles son algunos buenos argumentos persuasivos para ayudar a los clientes a ver el valor de una estimación por hora en comparación con un presupuesto de precio fijo?
Mi jefe argumenta que podría vender un presupuesto por hora, pero nadie tiene la sensación de que proporcione más valor.
No parece que se pueda hacer un buen argumento que tenga sentido para el cliente.
Si está perdiendo dinero en proyectos de precio fijo, el cliente está recibiendo mucho más de lo que está pagando. ¿Por qué querrían cambiar?
En un contrato de tarifa fija, todo el riesgo asociado con los costos lo asume el contratista y en un contrato por horas, todo el riesgo asociado con los costos lo asume el cliente. Eso naturalmente hace que los clientes prefieran una tarifa fija.
El mundo de la arquitectura, el diseño preliminar tiende a ser cada hora. porque el alcance es muy vago o desconocido. Durante el diseño, hay flexibilidad para ambos lados: el cliente puede agregar o restar alcance, jugar con los interminables escenarios de "qué pasaría si" y jugar con la idea. Ese es el ángulo que puede usar para "vender" la idea: Cada hora = Flexible
Una vez que hay un alcance claro y es hora de profundizar en las entrañas de un proyecto, puede cambiar a una tarifa fija y planificar un margen de beneficio real para protegerse contra lo desconocido. Sin embargo, debe escribir un proceso claro de gestión de cambios para asegurarse de que su pago aumente cuando cambien de opinión.
Y manténgase alejado de un contrato por hora que no se exceda. Esa es la peor combinación para el contratista: todo el riesgo y muy poca recompensa.
El hecho de que celebre un contrato de tipo T&M o de precio fijo depende más del nivel de definición del alcance que de hacer que un vendedor sea más rentable. Los contratos de T&M son más adecuados en servicios de tipo subcontratado, donde los contratistas se convierten más en una extensión de los empleados de la organización, o donde el alcance y sus requisitos son vagos y demasiado ambiguos para concretar, es decir, el comprador no tiene totalmente claro lo que quiere. deseos o necesidades en el momento del inicio del proyecto. Bajo un T&M, el comprador es el único propietario de la responsabilidad del costo y, por lo tanto, debe administrar los costos de una manera muy diferente que en un contrato de costo más alto o de tarifa fija. Si usted es un vendedor en ese acuerdo, pierde el control sobre eso en su totalidad. Si siente que necesita un conjunto de habilidades diferente, más personal, menos personal, lo que sea, muy mal. No es su elección bajo este acuerdo.
Si su trabajo es tal que el alcance está bien definido y los requisitos son razonablemente claros, un contrato FFP puede ser un vehículo mucho mejor para usted, es decir, tiene más control y puede ser sustancialmente rentable. Si, como escribió, tiene problemas para obtener ganancias, el problema no es el tipo de contrato, sino la capacidad de estimación de su organización. Arreglalo.
Un contrato de precio fijo generalmente funciona para cambiar el riesgo de costo del comprador al vendedor:
El caso del trabajo de T&M solo se puede presentar si esto resultará en un precio final más bajo para el cliente. Podría sugerir contratos ágiles con cláusulas como "dinero por nada", lo que permite que un cliente cancele el proyecto en cualquier momento. También puede sugerir una fase de "prueba de concepto" después de la cual el cliente aún puede negarse a continuar con el proyecto sin cargo adicional.
Bartosz Rakowski