Una pariente mía, a quien llamaré Tania, es propietaria de la habitación más grande de un apartamento de dos habitaciones en Moscú, Rusia, mientras que la otra habitación es propiedad de un chico que no tiene nada que ver con ella, a quien llamaré Oleg. Este tipo de situación es común en Rusia: era un apartamento comunal , es decir, un apartamento dado por el gobierno comunista a familias no emparentadas para compartir entre ellos. Tania y Oleg son descendientes de esas familias. Actualmente, Tania alquila su dormitorio a otras personas y vive en otro lugar, mientras que Oleg heredó su dormitorio hace solo unos meses y aún no lo ha alquilado. Como Tania, vive en otra parte.
Hace un mes, Oleg le envió a Tania un correo electrónico en el que le sugería que era de beneficio mutuo resolver esta situación incómoda y le ofrecía comprar el dormitorio que posee Tania.
Tania también estaba ansiosa por resolver la situación, así que le pidió detalles: (1) cuánto estaba dispuesto a pagar, (2) por cuánto estaría dispuesto a venderle su dormitorio a Tania y (3) si acordarían vender juntos el apartamento por todo lo que pudieran obtener y dividir el dinero en proporción al área de cada dormitorio.
En respuesta, por el dormitorio de Tania, Oleg ofreció una cantidad que representa aproximadamente el 40-45% del precio de mercado de todo el apartamento, a pesar de que el dormitorio de Tania es más grande que el de Oleg. Para su propio dormitorio, Oleg citó prácticamente la misma cifra y se refirió a ella como una "cifra aproximada" de la que "podría hablar". Agregó que una venta conjunta era "posible", pero no dijo nada sobre dividir el dinero en ese caso.
Tania respondió que no estaba interesada a menos que Oleg estuviera dispuesto a negociar sobre la base de las áreas de los dormitorios. Explícitamente escribió la siguiente fórmula: Participación de Tania = Precio de mercado del apartamento * Área del dormitorio de Tania / Suma de las áreas de los dormitorios. Tania enfatizó que según esa fórmula, su participación es del 55%. Ella preguntó qué objeciones tenía Oleg contra esa fórmula.
En respuesta, Oleg envió un correo electrónico que se puede resumir de la siguiente manera:
Acepto que si se vende una propiedad conjunta a un tercero, el dinero se divide en proporción al área de cada dormitorio. Pero nuestra situación es diferente: te ofrezco dinero por tu dormitorio. No puedes encontrar a nadie en el mercado que compre tu dormitorio por más de X rublos. Te ofrezco Y rublos, así que es más que un trato justo para ti.
Los números X e Y en su correo electrónico representan aproximadamente el 30-35 % y el 40-45 % del precio de mercado de todo el apartamento, respectivamente, y Y coincide con la oferta original de Oleg.
La oferta de Oleg es claramente injusta en el sentido de que si Tania acepta, Oleg puede vender todo el apartamento y, por lo tanto, terminar teniendo más dinero que Tania a pesar de que inicialmente debe una habitación más pequeña. Así que Tania no sabe cómo lidiar con una oferta tan ofensiva.
En primer lugar, el precio de mercado del apartamento es de unos 200 000 USD, que es aproximadamente 20 salarios medios anuales en Moscú, por lo que es una negociación de alto riesgo y, por lo tanto, Tania tiene que elegir sus palabras y argumentos con cuidado.
Aparte de los dos dormitorios en sí, el apartamento tiene algunas zonas comunes: una cocina, un recibidor sin ventanas, un baño y un aseo. Sobre el papel, Tania es propietaria de esas áreas comunes en proporción al área de su dormitorio, y recibe las facturas correspondientes, y su parte de las áreas comunes se muestra explícitamente en las facturas. Hay una lógica detrás de esa distribución de las áreas comunes: como el dormitorio de Tania es más grande, puede acomodar a más personas. Y más gente usará más las áreas comunes. El propio Oleg admitió explícitamente que si se vende una propiedad conjunta a un tercero, el dinero se divide en proporción al área de cada dormitorio.
Sin embargo, aunque Oleg enfatiza que tiene suficiente dinero para comprar la parte de Tania, ella no tiene suficiente dinero para comprar la parte de Oleg. Es posible que pueda obtener un préstamo bancario suficiente, pero eso es difícil y complicado. Si Oleg luego cambia de opinión acerca de dejar que Tania lo compre, Tania enfrentará una pérdida considerable, aunque esto podría evitarse firmando un contrato especial con Oleg por adelantado, si él acepta firmar dicho contrato. Oleg obviamente trata de explotar el hecho de que tiene suficiente dinero en efectivo.
En cualquier caso, Tania posee un departamento separado y no necesita dinero, por lo que puede darse el lujo de decir NO a la oferta de Oleg, y definitivamente preferirá hacerlo a vivir sabiendo que la estafaron.
El objetivo de Tania es llegar a cualquier acuerdo en el que obtenga la parte justa, es decir, el 55 %, ahora o en cualquier momento del futuro. Para llegar a ese fin, debe rechazar la oferta actual de Oleg, pero hacerlo correctamente y así mantener la negociación abierta hacia su objetivo. La pregunta es como hacerlo. Si la respuesta de Tania provoca animosidad, el asunto puede volverse muy personal y, por lo tanto, especialmente difícil de resolver, pero una respuesta demasiado insípida puede no lograr que se entienda.
Un gran factor de complicación es que en la cultura rusa, ceder en una oferta generalmente equivale a perder la cara, especialmente para los hombres, y es por eso que los hombres rusos son quizás los negociadores más duros del mundo. Y esperamos que sea especialmente cierto para Oleg, porque su familia y parientes probablemente estén siguiendo de cerca la negociación, por lo que evitará perder la cara frente a ellos a toda costa. Si Tania le dice a Oleg, directa o indirectamente, que él está siendo injusto y está tratando de estafarla, él se ofenderá y no estará motivado para ceder en su oferta, porque hacerlo implicará su admisión de haber sido injusto. lo que equivale a perder la cara. Así que Tania tiene que pensar en algo que Oleg pueda usar como excusa para ceder en la oferta. El argumento "estás siendo injusto y deberías cambiar tu oferta"
Un ejemplo de lo que funciona en Rusia es algo como:
Oleg, lo que dices es muy razonable, pero simplemente no sabías un detalle. El detalle es que… ¿Cómo crees que debería cambiarse tu oferta ante ese detalle?
Pero, ¿cuál podría ser ese detalle en el caso de Tania? Oleg está siendo descaradamente injusto y es difícil encontrar una excusa para eso.
Tania y yo tenemos algunas ideas, pero sentimos que ninguna da en el blanco. Éstos son algunos de ellos:
(1) ¿Por qué debo aceptar menos del 55% si puedo obtener el 55% si vendemos juntos todo el apartamento? Dijiste que la venta completa es posible y confirmaste que mi fórmula se aplica a la venta completa.
(2) Bueno, si dices que mi fórmula se aplica solo si vendemos el apartamento juntos, entonces vendamos juntos el apartamento.
(3) ¿Puede confirmar que está dispuesto a venderme su dormitorio por Z rublos? Parece que es más rentable para mí comprarte y luego embolsarme toda la venta en lugar de aceptar venderte mi dormitorio por X rublos.
El problema con tales respuestas es que suenan hostiles y de confrontación y no dejan opción para que Oleg ceda a su oferta sin perder la cara. Además, tales respuestas suenan como si Tania quisiera obtener todo lo que pudiera en lugar de llegar a un trato justo.
Otra idea es:
Mis parientes me dijeron que me perderán el respeto si acepto una parte menor de la que me corresponde de la venta total. Lo siento mucho, pero no puedo aceptar tu oferta. Si, en algún momento en el futuro, le parece aceptable pagarme esa participación o vender el apartamento en conjunto, hágamelo saber y con gusto haré un trato con usted. De lo contrario, simplemente no hagamos nada y pasemos el problema a la siguiente generación. Ojalá encuentren la manera de solucionarlo".
El tono del mensaje es perfecto, pero la excusa es bastante débil y suena inventada.
Espero que ahora te des cuenta de lo difícil que es la tarea de Tania, y por eso te hago esta pregunta.
¿Cómo rechazar la oferta de Oleg, pero evitando causar animosidad y hacerle sentir que perderá la cara si cambia de opinión?
Es una buena estrategia tratar de ser diplomático incluso cuando se enfrentan a ofertas que rayan en la ofensiva. También es una buena estrategia económica para evitar entrar en una situación de oferta-contraoferta si crees que la primera oferta es demasiado baja. (Crea un ancla ) - El ancla crea un sesgo psicológico que puede hacer que el resultado de una negociación termine más cerca del ancla que en un caso no anclado. Por lo tanto, es inteligente en sí mismo descartar una oferta "baja" sin contraargumentar.
Si bien no tengo experiencia directa con Rusia, he tenido algunas interacciones con otras culturas en las que "salvar las apariencias" es un importante impulsor del comportamiento (específicamente, Tailandia y China). He descubierto que, tanto profesional como personalmente, un "muchas gracias, pero no" sin ningún argumento o justificación es lo mejor. (En China, como he experimentado, es de hecho grosero incluso decir que no. Diría "discutámoslo más tarde" o simplemente rechazaría (sin usar la palabra no) discutir el asunto en ese momento. ¡Incluso decir "sí" con moderación para significar no!)
Cualquier tipo de justificación puede interpretarse como un argumento o un intento de regateo. Debe decirse de la manera más amable posible. Así que mi consejo para Tania sería algo como esto:
Gracias por considerar mi habitación y hacer una oferta por ella. Desafortunadamente, no lo estoy vendiendo [en este momento].
Si se dice en persona, se debe decir con el mismo tono de voz con el que se rechazaría una taza de té. Como si fuera un hecho y con un tono gratuito. Si está escrito, debe ser escrito tan informalmente como esté disponible. "Hola, Oleg" (sé que la familiaridad, los apodos y los honoríficos son bastante complicados en ruso, así que dejaré que tú decidas qué es lo suficientemente familiar...)
Puede, si la cortesía lo permite, incluir el final [por 200.000 $] en lugar de [ahora mismo] . Eso será un poco más apoyándose en él para hacer una nueva oferta, pero también es más claro en su falta de entusiasmo por la oferta en sí. O podría omitir el [ahora mismo] por nada, pero eso podría hacerlo más definitivo, que ella nunca está realmente interesada en vender.
Además, tales respuestas suenan como si Tania quisiera obtener todo lo que pudiera en lugar de llegar a un trato justo.
El valor de las cosas siempre está en el ojo del espectador. Cuando te enfrentas a una oferta por un bien, cuán honesta es la oferta solo se trata de cuán deseable es hacer un trato dada la información que tienes. Lo que este valor tenga para el comprador, es muy secundario.
Usted indica que los dos dormitorios tendrían el 60% del valor de mercado de todo el apartamento. Pero actualmente, Tania solo posee uno. Y Oleg ofreció más que el mercado para eso. Así que la oferta de Oleg no es injusta, es algo que podrías considerar válido bajo algunas circunstancias, simplemente no lo es porque tienes la información sobre el valor del apartamento.
Puede ser que Oleg no crea en el precio total del apartamento dado, también puede ser que esté interesado en quedarse con el apartamento pero no tiene el dinero para hacer una mejor oferta.
Si Tania no está interesada, supongo que decir que no, como sugiere Stian, podría hacer, y estoy de acuerdo con su idea de evitar regatear, pero esto no cubre lo que realmente le interesa a Tania: obtener la mayor parte de la venta del apartamento como un todo . .
Como tal, tengo entendido que es un malentendido sobre el objeto del trato: el trato no es sobre el dormitorio. Oleg estaría garantizado para ser el mejor postor. Podrías argumentar que el dormitorio no está a la venta. El trato consiste en cambiar el dormitorio por una participación en una venta conjunta.
Lo siento si te hice pensar que mi dormitorio estaba en venta. No tengo la intención de vender mi dormitorio directamente por dinero. En su lugar, me gustaría que vendiéramos juntos todo el piso y propusiéramos una participación del X%. En caso de que no lleguemos a un acuerdo, pretendo quedarme con el dormitorio.
Esto aclara su posicionamiento, facilitando lo más posible la imparcialidad de la oferta y evitando regateos.
campanita
Onyz
sandra
Onyz
sandra