El origen de "99 centavos"

He visto dos teorías en competencia sobre el origen del precio de los productos $<desired dollar amount minus 1>.99(es decir, cobrar $ 19,99 en lugar de $ 20, $ 5,99 en lugar de $ 6):

  1. Esquema de precios psicológicos utilizado por los minoristas para hacer que los productos parezcan un dólar menos caros de lo que realmente son.
  2. Como medida antirrobo; obligar a los empleados de las tiendas a registrar los pedidos y abrir las cajas registradoras (para dar a los clientes su cambio de un centavo); en lugar de solo embolsarse el dinero.

Ninguna de estas respuestas me parece plausible.

En el primer caso, los minoristas esperan que las personas ignoren los 99 centavos, pero cuando la mayoría de las personas verifiquen si tienen o no suficiente dinero en el banco, tomarán estas cosas en cuenta. Incluso si hay una ligera ventaja al perder ese centavo, no puedo creer que sea más que los miles potenciales en los que se multiplica un centavo cuando vendes miles de copias de un producto. Además, la mayoría agrega mentalmente algunos centavos para el impuesto sobre las ventas y otras cosas de todos modos.

En el segundo, no veo qué seguridad adicional ofrece realmente obligar a alguien a abrir la caja registradora. Uno podría fácilmente tener un montón de centavos por ahí y aún así ser capaz de llevar a cabo el mismo esquema de robo. De todos modos, la mayoría de los minoristas tienen sistemas computarizados y cámaras de seguridad para estos fines.

¿Existen datos concretos que prueben o refute cualquiera de estas afirmaciones, o que respalden una tercera afirmación no mencionada hasta ahora?

Para el primer caso, se basa en la suposición de que muchas personas son psicológicamente crédulas, incluso si saben que 1 centavo menos no vale nada. Para el segundo caso, si el cajero se ve obligado a abrir el cajón para cambiar, entonces el cliente se ve obligado a ver al cajero poner el dinero en el cajón para que el cliente participe en asegurar el interés del dueño de la tienda. Creo que el argumento de las cámaras de seguridad es irrelevante, se han usado 99 centavos antes de que las cámaras se vuelvan omnipresentes. Dicho esto, no creo que esas razones sean inverosímiles, pero ciertamente tienen una efectividad dudosa.
En todos los países europeos en los que he estado, y en Nueva Zelanda, el impuesto sobre las ventas ya está incluido en el precio de venta al público, por lo que la gente no tiene que agregarlo mentalmente.
@Billy ONeal Puede que le interese este libro, Priceless: El mito del valor justo y cómo aprovecharlo, de William Poundstone. Repasa cómo los humanos no tienen realmente un sistema natural "absoluto" para determinar los precios, y cómo las empresas explotan el hecho de que solo podemos comparar con precios de referencia establecidos: "el problema del vino". Estoy bastante seguro de que aborda esta psicología de 99 centavos más adelante en el libro; Respondería, excepto que solo estoy a mitad de camino. Solo un aviso.
Estás subestimando gravemente la psicología. Es irrelevante que sepamos conscientemente que la diferencia entre $ 1.00 y $ 0.99 es un minuto. Se ha demostrado de manera concluyente que todavía somos presa de la diferencia. No tengo fuentes, por lo tanto, esto es un comentario. Pero esto está bien establecido, por lo que alguien encontrará las fuentes lo suficientemente pronto.
Tenga en cuenta que no se trata solo de hacer que la gente piense que un artículo es un dólar más barato, cuando en realidad es solo un centavo más barato. Este truco se puede emplear para empujar algo de la categoría mental "cosas que cuestan el triple de dígitos" a la categoría más atractiva de "cosas que cuestan el doble de dígitos". Aplicable a cualquier orden de magnitud, obviamente.
Con respecto a la credulidad, etc., es importante recordar que esta técnica de fijación de precios se remonta a una época en la que un centavo no valía tanto como hoy.
En mi experiencia, esto es común en Irlanda y el Reino Unido, y mucho menos común en Francia.
Lamento decirlo, esto funciona tan bien que las empresas pagarán mucho dinero por el software que automatiza el proceso.
Parece ser más eficaz cuando se venden varios artículos. He conocido a muchas personas que, por ejemplo, al comprar un artículo por $9,99 y otro por $7,99, estiman el costo total en $16 en lugar de $18.
Una cosa que detesto es cuando una tienda ofrece una oferta como "Gasta $ 20 y obtén una cuchara doblada gratis" y luego todo tiene un precio de $ 9.99, $ 4.99, $ 19.99, etc. los agentes inmobiliarios tasan una propiedad en $229,000 y casualmente pregunto: "El precio fue de $230,000, ¿no?" sabiendo que les molesta...
Francamente, es una buena parábola de por qué no es prudente confiar en intereses privados el control de los bienes públicos. Una vez que la cultura ha simplificado y codificado un soborno, todos se olvidan de reconocer o ignoran que una práctica es engañosa e inmoral. También está el problema de cómo elaborar una legislación justa para detenerlo, si los intereses comerciales permitieran siquiera que se detuviera.
@Mark: Realmente no veo qué tiene de inmoral hacer esto. Alguien que vende un producto es completamente moral al pedir lo que quiera por algo. Ahora, si nadie acepta la oferta, saben que nadie pensó que el precio era decente. :)
La segunda razón no sería válida en 47 de los estados de USA. El impuesto estatal sobre las ventas se agrega al momento de pagar a los artículos que no son alimentos, lo que elevaría el precio que paga el consumidor por encima de *.99. Pero EE. UU. usa ese modelo de precios (aunque no siempre *.99, ¿podría ser *.9? con *.95 creo que es el segundo más popular).
Obviamente, las tiendas solo tienen 9 adicionales para hacer sus letreros, y hay escasez de 0. ¡Guarda los 0! ;)

Respuestas (3)

Aparentemente es una técnica de marketing psicológico que asume que los consumidores ignoran el dígito menos significativo, leyendo de izquierda a derecha. Esto explica por qué a menudo verá el 99 en superíndice (por ejemplo, $19 99 ). Un estudio de Nicolas Guéguen y Céline Jacob (pdf) encontró que "los precios de nueve finales llevaron a aumentar la cantidad de compras de las mujeres-clientes". Curiosamente, también concluyeron que los precios finales de nueve no aumentan el número de compradores, pero sí aumentan el número de ventas de aquellos que ya compran:

El importe medio de compra de los clientes fue de 6,53 €uros (SD = 1,95) en la condición de terminación nueve y de 5,08 €uros (SD = 2,22) en la condición de terminación cero. La diferencia entre las dos medias fue altamente significativa (z = 3,72, p < 0,001).

Los resultados de este experimento confirman los resultados de Schindler y Kibarian e indican que el efecto de los nueve precios finales puede generalizarse a otra situación comercial.

En cuanto a la prevención de robos, abrir la caja registradora crea un registro de la venta que podría disminuir la probabilidad de embolsarse el dinero entregado por un cliente. Sin embargo, no puedo encontrar ningún estudio sobre esto.

La cita "nueve precios finales llevaron a aumentar la cantidad de compras de las clientas" está fuera de contexto. Se menciona en el artículo vinculado como justificación para realizar el experimento de los autores, que no reveló diferencias en el comportamiento entre sexos. El estudio, la cita se toma solo de mujeres específicas.
@ ajax333221 Es un poco ambiguo, para ser justos. El guión significa que los clientes son mujeres y estamos hablando de sus compras (como sustantivo). Si eso tiene sentido. Compáralo con esto: "...la marcha de las mujeres-atletas".
Además, si 9,99 $ puede parecer a la mayoría igual a 10 $, nadie dudaría de un precio de 10 $. Por lo tanto, viene casi gratis.
@clabacchio: Cuando vendes millones de copias de algo, ese centavo no parece "gratis".
@BillyONeal Quiero decir que es gratis para quien pone el precio, no para quien compra
@clabacchio: Erm, eso es exactamente lo que quiero decir. Digamos que vendes un millón de sacos de harina. Si cobra un centavo menos por esa bolsa de harina, el cliente no ve mucha diferencia en el centavo. Pero ves una diferencia de 10 mil dólares. Eso no es "gratis"
@BillyONeal Ahora entiendo tu punto :) Pero lo que quise decir fue más en términos psicológicos: usar los precios de .99 no engañará a todos, pero probablemente funcionará mejor que redondear hacia arriba. Eso es lo que quise decir con "gratis" (sin riesgos). Pero de hecho ese es el inconveniente. La única diferencia, yo me centraría más en el porcentaje sobre el precio total que en la cantidad de unidades vendidas. Si vendo un millón de autos, 10'000 dólares no son nada.
@ ajax333221 En el uso estándar, si las "mujeres" dijeran cuáles son sus clientes, en lugar de qué clientes son, entonces no debería pluralizarse. La frase "mujeres de propiedad y operación", por otro lado, sugiere que "mujeres" es el objeto, en lugar del sujeto.

La respuesta corta es que esta práctica es ortodoxia de marketing y está respaldada por evidencia empírica; las empresas hacen esto porque les hace ganar dinero. La causa exacta es compleja y quizás desconocida, pero el efecto es real y está razonablemente bien documentado.

Algunas explicaciones psicológicas "populares" comunes del fenómeno de la "fijación en 9" se describen en el artículo "¿Por qué 99 centavos?" (pdf) escrito por el economista Oz Shy:

Ilusiones de redondeo : los consumidores tienden a aproximar los precios que pagan por un número entero más bajo o un número decimal más bajo en lugar de un precio más alto. Por lo tanto, según el nivel de redondeo de números, los consumidores pueden indicar o informar un precio de $999,99 como novecientos noventa y nueve, novecientos noventa o simplemente novecientos dólares. Por lo tanto, la gente tiende a subestimar un precio de acuerdo con los primeros dígitos del precio. Las tiendas, entonces, maximizan las ganancias estableciendo los últimos dígitos lo más grandes posible, en cuyo caso simplemente agregan la secuencia relevante de 9s.

A los consumidores les gusta recibir cambio : por lo tanto, si las tiendas toman en consideración el precio de la suposición de que la utilidad de los consumidores aumenta al recibir cambio, maximizarán las ganancias entregando el cambio mínimo posible, que es 1 ¢. Por lo tanto, todos los precios terminan en 99¢.

Dígitos atractivos : las personas encuentran que las combinaciones de 99, 999, 9999, etc. son "agradables". Por lo tanto, los consumidores se sienten atraídos por los precios que involucran muchos dígitos de nueve. Por lo tanto, esta declaración "elegante" del precio sirve como un mecanismo publicitario de la tienda, ya que después de mirar el precio en sí, es más probable que los consumidores presten atención a otros detalles y características de la tienda.

Imagen de un minorista de descuento : las tiendas de descuento tienden a utilizar anuncios en blanco y negro para crear una imagen de que la tienda está comprometida con una reducción significativa de costos. De manera similar, un precio de 99¢ puede indicar que una tienda está preocupada por todos los niveles de reducción de costos y que incluso una reducción de costos de 1¢ se transfiere a los consumidores en forma de una reducción de precio de 1¢.

Hay varias "causas" psicológicas y económicas propuestas para este problema.

En "¿Por qué 99 centavos?", Shy propone una solución de teoría de juegos, que hace que los minoristas alcancen el equilibrio de precios con 99 centavos después del monto en dólares.

El libro The Strategy and Tactics of Pricing: A Guide to Profitable Decision Making de Tom Nagle y Reed Holden sugiere que las personas observen las partes de los precios en "dólares" y "centavos" de forma independiente y, a menudo, ignoren la porción de centavos como insignificante. Aprovechando este fenómeno, los minoristas deben maximizar las ganancias fijando la parte del "centavo" del precio al valor más alto posible.

En su artículo " ¿Por qué el precio de tantos bienes termina en nueve? Y por qué esta práctica perjudica a los productores ", Kaushik Basu también ofrece que este fenómeno se debe al equilibrio de precios causado por los consumidores que siempre asumen que la parte del "centavo" de un precio ser 99, por lo que cuando un artículo cuesta "cuatro dólares", por ejemplo, un consumidor supondrá que cuesta $ 3,99 y los minoristas "perderán" un centavo.

Cualquiera que sea la causa y el efecto real de este fenómeno, es un hecho empírico observado por André Gabor en su libro de 1988 Pricing: Concepts and Methods for Effective Marketing , quien observó que la porción decimal de un precio no tiene efecto sobre los consumidores de un artículo. .

Este mismo fenómeno fue observado por Phillip Gendall en su artículo Estimating the Effect of Odd Pricing , quien señaló que "los precios impares generan una demanda mayor a la esperada, al menos a nivel de marca individual, y por la práctica común de establecer precios minoristas que terminar en 95 centavos o 99 centavos".

El argumento de que "a los consumidores les gusta recibir cambio" no tiene ningún sentido en lugares que tienen impuestos sobre las ventas.
¿Por qué les gusta recibir cambio? Yo no.
@Louis: ¿no te gusta que te devuelvan el dinero?
por ejemplo si la cosa cuesta 7,80 prefiero tener 7,80 exactos para no tener que llenarme el bolsillo de monedas..
@nico La mayoría de las personas que conozco dejarán que el cajero se quede con el cambio. Simplemente no vale la pena la molestia :)

Aquí hay dos documentos más recientes para respaldar la idea de que los consumidores sufren de un "sesgo de dígito izquierdo" significativo.

Lacetera, Pope y Snydor (2012) analizan los datos de ventas de automóviles usados ​​en EE. UU. Encuentra una caída grande y discontinua en los precios de venta en cada marca de 10,000 millas del odómetro.

Por ejemplo, los automóviles con valores de odómetro entre 79 900 y 79 999 millas se venden en promedio por aproximadamente $210 más que los automóviles con valores de odómetro entre 80 000 y 80 100 millas, pero por solo $10 menos que los automóviles con lecturas de odómetro entre 79 800 y 79 899.

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Mackillop et al. (2013) encuesta a fumadores y encuentra que la probabilidad autoinformada por los fumadores de intentar dejar de fumar también salta discontinuamente cada vez que el precio de un paquete de cigarrillos cruza la marca de un dólar.

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Estos tienden a respaldar la noción de que los consumidores tienen un sesgo hacia el dígito izquierdo. Entonces, ¿los minoristas tienden a tener precios de 99 centavos porque quieren explotar este sesgo? No tengo datos sobre los motivos de los minoristas , pero esta parece ser una conclusión razonable.

Algunas explicaciones contrapuestas, como que los minoristas hacen esto principalmente (i) para evitar el robo por parte de los empleados o (ii) porque a los consumidores les gusta recibir el cambio, quizás puedan rechazarse en base a la evidencia de que los precios similares de 99 centavos son comunes en el comercio electrónico. donde normalmente no hay caja registradora o monedas con las que lidiar. Ejemplos: Hackl, Kummer y Winter-Ebmer (2014) , Levy et al. (2011) .

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