¿Cuáles son algunos consejos para tomar ventaja en las negociaciones de precios de automóviles?

Leí un folleto muy bueno que me dio mi cooperativa de ahorro y crédito hace años escrito por un ex vendedor de autos sobre tácticas de negociación con los concesionarios de autos. Ojalá pudiera encontrarlo de nuevo, pero recuerdo algunos de los puntos principales.

1) Nunca negocie en base al monto del pago mensual.
A los vendedores de automóviles les encanta hacerle pensar en el pago mensual del préstamo y, a menudo, comienzan preguntándole cuánto puede pagar para un pago. Saben que esencialmente pueden cobrarle lo que quieran por el automóvil y hacer que los pagos se ajusten a su presupuesto ajustando los términos del préstamo (duración, pago inicial, etc.)

2) (Solo autos nuevos) No negocie el precio directamente.
Es extremadamente difícil comparar precios entre concesionarios porque es muy difícil encontrar exactamente la misma combinación de opciones. En su lugar, negocie el importe del margen de beneficio sobre la factura del distribuidor.

• Para los autos comunes en los que tienen mucha competencia o demasiados en el lote, es posible que pueda salirse con la suya con tan solo $ 100 sobre la factura.
• En la mayoría de las situaciones, pagará entre $ 300 y $ 1000 de margen sobre la factura.
• Para autos de alta demanda o pedidos especiales, es posible que deba pagar varios miles sobre la factura.
• Pida ver la factura real del concesionario del automóvil antes de cerrar el trato. A veces dirán que no lo tienen o que no pueden mostrárselo. Esto es una mentira. Aléjese si insisten en que no está disponible para mostrárselo. Algo torcido está en marcha.
• No escuche las tristes historias sobre cuánto cuesta comercializar y vender el automóvil. El concesionario de automóviles ganará más dinero en el trato el 90% de las veces que la diferencia entre la factura del concesionario y el precio de compra. Los fabricantes tienen "retenciones" que son bonificaciones adicionales por vender los autos, también ganan dinero con el financiamiento y otros aspectos del trato.
• Esta táctica requiere que tenga una idea razonablemente buena del precio de la factura que entra en el trato para que no esté negociando a ciegas. Afortunadamente, esta información está disponible en numerosos lugares como NADA y Edmunds.com.
• Esta táctica básicamente también requiere que sepas bastante bien qué auto quieres cuando entras al concesionario, o al menos que lo redujiste a unos pocos. Si todavía está decidiendo, no compre el auto ese día. Estás en demasiada desventaja de información. Decide lo que quieres; ve a casa e investiga en Internet; luego vuelve y cómpralo.

3) Negocie una cosa a la vez
Un juego de trileros favorito de los concesionarios de automóviles es lograr que usted negocie el precio del automóvil, el precio de intercambio y la financiación, todo al mismo tiempo. A menos que seas un genio matemático del hombre de la lluvia, no lo hagas. Hacer esto les facilita hacer concesiones en una cosa y llevarlas a otra parte. (Menos $ 500 en el auto nuevo, más $ 200 a través de medio punto adicional en financiamiento, etc.).

• Para evitar que traten de mezclar el financiamiento en el trato, simplemente dígales que ya ha resuelto su financiamiento o que está pagando en efectivo, incluso si no es así. No es que se vayan a quejar si cambias de opinión después de acordar el precio del auto para que lo financien.
  Actualización : Esto puede ser contraproducente, con el entorno hipercompetitivo rico en información, los concesionarios confían cada vez más en el financiamiento para obtener sus ganancias en el trato. Los concesionarios de automóviles pueden estar menos dispuestos a negociar el precio del automóvil si saben que usted es un comprador en efectivo.

• No permita que vuelvan a abrir las negociaciones sobre otros artículos cuando hablen sobre el intercambio, el precio del auto nuevo o los términos de financiamiento.

• Consulte el manejo del intercambio a continuación

4) Manejo del canje

• Antes incluso de mirar un auto nuevo, obtenga una cotización firme por escrito para su intercambio.
• Alternativamente, puede hacer el mismo truco que el financiamiento y afirmar que no está intercambiando un automóvil hasta que haya completado la negociación sobre el precio del automóvil nuevo.
• Es una buena idea traer con usted cotizaciones de su intercambio de otros distribuidores para ayudar a su poder de negociación.
• La mayoría de los concesionarios de automóviles comprarán su vehículo de intercambio incluso si usted no les compra un automóvil a ellos. Argumentarán que ahorrará en impuestos sobre las ventas al realizar ambas transacciones al mismo tiempo (reduciendo el precio de compra por el monto del intercambio). Es cierto que ahorrarás dinero, pero cuando haces cuentas la cantidad es trivial.
• Quieren su comercio más de lo que quieren vender un auto nuevo, obtienen una ganancia mucho mayor al entregar autos usados ​​​​que los nuevos.

5) El 99,9999 % de las veces los artículos adicionales "Olvidé mencionarlos" son una estafa
. Hacen grandes bonificaciones por vender esta chatarra extremadamente cara que no necesitas.

• Scotch-guard se puede comprar por menos de $20 la lata en una tienda de autopartes y rociar los asientos usted mismo. Eres un tonto para pagar por ello.
• Prueba de óxido: a menudo solo es un trabajo de cera demasiado caro. Si lee atentamente, la garantía de fábrica generalmente lo protege contra la oxidación durante varios años de todos modos.
• Pin striping: por lo general, solo se aplica una calcomanía al automóvil, también es muy barato haberlo hecho en otro lugar.
• Garantía extendida: por lo general, una estafa, pero no con tanta frecuencia como los otros artículos mencionados. Si es un tercero, no del fabricante, siempre es una estafa.
• Financiamiento "Seguro": por unos pocos dólares más al mes, le darán un seguro para hacer el pago de su automóvil en caso de que quede discapacitado o no pueda hacer su pago por alguna otra razón prescrita. Piénselo, USTED está pagando un seguro para evitar que la COMPAÑÍA DE PRÉSTAMOS pierda dinero en caso de que tenga problemas. No vale el dinero.

6) Examine todo el precio de la etiqueta
. He visto que los concesionarios de automóviles tienen las agallas para agregar una línea de pedido para "Costos de marketing" en alrededor de $ 500, luego afirman con seriedad que, a diferencia de OTROS concesionarios, solo están siendo sinceros sobre sus gastos. de ocultarlos en el precio del coche. Pura litera. Si negocia en función de una compensación de la factura en lugar del precio de etiqueta, le ayuda a evitar todas estas tonterías, ya que el fabricante seguramente no incluyó los "costos de comercialización" en la factura del distribuidor.

7) Llamar antes de cerrar el trato
Los concesionarios de automóviles pueden estar un poco irritables con esto, pero a menudo tienen un "vendedor de Internet" asignado para manejar este tipo de trato. Una vez que sepa lo que quiere, pero antes de comprar, obtenga el número de modelo y todos los códigos para las opciones, luego llame a 2 o 3 concesionarios e intente obtener una cotización por teléfono o correo electrónico para ese automóvil exacto. Una vez más, obtenga la cotización en términos de margen de beneficio del precio de factura del distribuidor, no del precio de etiqueta. Pasar por el vendedor de Internet no significa en absoluto que tengas que comprar en Internet, aún así sugiero ir al concesionario con el mejor precio y probar el auto en persona. El tipo de Internet es simplemente un tipo de ventas como todos los demás y estará encantado de reunirse con usted y hablar sobre el trato en persona.

Actualización: Después de volver a pasar por este proceso recientemente y hablar con un grupo de distribuidores, tengo algunas cosas que agregar:
7a) El precio publicado en Internet suele ser el resultado final del distribuidor. Debido a sitios como AutoTrader y otros mercados de automóviles que le permiten comprar el automóvil en diferentes concesionarios, tienen muchos incentivos para poner sus precios bajísimos en línea donde saben que las personas comparan agresivamente.
7b)Obtenga el precio del automóvil usando el número de stock de múltiples fuentes (Autotrader, sitio web del concesionario, eBay Motors, etc.) y encuentre el precio más bajo anunciado. Luego imprima o tome una captura de pantalla de ese precio. Los concesionarios a veces cambian sus precios (hacia arriba o hacia abajo) entre el momento en que lo ve en línea y cuando llega al concesionario. Acabo de comprar un auto cuyo precio subió $1,000 de la noche a la mañana. El vendedor abrió el sitio web y trató de convencerme de que estaba confundido. Acabo de sacar la captura de pantalla de mi iPhone y dejó de discutir. No estoy seguro, pero tengo la sensación de que hay algún tipo de ley de cambio de cebo que dice que si puedes probar que publicaron un precio, tienen que cumplirlo.

8) El vendedor tiene la máxima autoridad en el trato y no necesita aprobación
. Inevitablemente, dejarán la sala para "gestionar el trato con mi jefe/el encargado de las finanzas/mamá". Esto es solo un juego y un truco de negociación que tiene dos propósitos:
- Para mantenerlo en el concesionario por más tiempo sin comprar en la competencia.
- Para que puedan ser policías buenos/policías malos en las negociaciones sobre el precio. Es decir, insulta tu oferta sin molestarte con el chico que tienes delante.
- Para que le resulte más difícil abandonar la negociación y comprometerse más fácilmente.

Permítanme aclarar ese último punto. Están usando un truco de ventas psicológicas para hacerte sentir como un idiota por hacerle perder el tiempo al tipo si abandonas el trato después de estar sentado en su oficina toda la tarde, especialmente porque te dio café y refrescos gratis. Además, si ha invertido personalmente mucho tiempo en el acuerdo hasta ahora, se siente como si hubiera perdido su propio tiempo si no cruza la línea de gol. Tan pronto como una de las partes de una negociación pierde la opción de abandonar el trato, el poder se traslada significativamente a la otra parte.

En pocas palabras: no se sienta culpable por retirarse si no puede obtener el trato que desea. Recuerda, el vendedor es el que arrastró todo esto jugando al escondite contigo todo el día. Él te hizo perder el tiempo, no al revés.

Me encanta la respuesta de John, pero no puedo evitar agregar mis 2 centavos, aunque hayan pasado más de 5 años. Vendí autos por un tiempo a finales de los 90, y en general estoy de acuerdo con la respuesta de John. Sin embargo, en lo que no estoy de acuerdo es que donde yo trabajaba, el vendedor no tenía NINGUNA autoridad para hacer una venta. Se requería un gerente de ventas para aprobar cada venta. Eso no significa que el gerente tuviera que interactuar con el comprador, todo eso podía manejarse entre bastidores, pero los gerentes de ventas dictaban los precios e incluso gran parte de las estrategias de negociación. Algunos de los vendedores experimentados estimarían los números por su cuenta, pero de vez en cuando escucharía a los gerentes todavía regañarlos con "Ojalá no hubieras dicho eso". Por supuesto, cada concesionario es diferente.

Consejos de compra adicionales:

1. Hay una estrategia que puede funcionar bien para el comprador, pero solo en escenarios en los que el vendedor está tratando de evitar que te vayas. Es posible que comiencen a interrumpirlo mientras empaca, o bloquean su camino hacia la puerta, o incluso suplican. Si esto sucede, obviamente están desesperados por la razón que sea. En este caso, si vino preparado con una investigación sobre un buen precio con el que se sienta cómodo, entonces dispare más bajo y manténgase firme hasta el punto de casi agotarse. No tan bajo como para que se den cuenta de que estás demasiado lejos, te dejarán ir en ese punto. Debe estar dentro de una cantidad razonable, tal vez como máximo 1-2% del precio de compra. Una vez que detecta que el vendedor está desesperado, finalmente avanza hacia su número objetivo o posiblemente un poco más bajo. Por lo general, el vendedor estará tan feliz de haber logrado que te mudes que aceptará. Y si los gerentes también están hartos (como 45 minutos después del cierre), también lo aceptarán. Vi que esto sucedió varias veces en un escenario de alta presión. También lo usé una vez yo mismo como comprador.

2. Si planea comprar opciones que se pueden agregar en el distribuidor en lugar de en la fábrica, manténgalas bajo la manga al principio. Lleve sus negociaciones a donde están un poco más separados que el precio de factura de la opción, luego haga su movimiento. Por ejemplo, suponga que la opción que desea se vende al por menor por $350 con una factura de $300. Obtenga dentro de aproximadamente $ 400 del distribuidor. Luego ofrezca pagar su precio, pero solo si ofrecen la opción que desea. Esto los tomará completamente por sorpresa porque no lo esperaban y todos sus cálculos se basaron sin él. Si dicen que sí, usted movió efectivamente $100 y ellos movieron $300. Es mucho más probable que acepten esto que quitar $300 del precio del automóvil. (YO' Supongo que la razón de esto se debe en parte a cómo funciona su contabilidad con el precio de la etiqueta frente al precio del mercado de accesorios, y en parte psicológica). Tenga en cuenta que esto funciona mejor con autos nuevos, y asegúrese de hacerlo solo si es para artículos que pueden agregar después el hecho. Incluso si no tienen la pieza en stock, está bien, pueden darle un pagaré. Pero si la opción requiere un cambio de automóvil a algo que no tienen en el lote, probablemente solo los enojará.

Un punto que no veo arriba: Consumer's Union (la organización sin fines de lucro que publica Consumer Reports) tiene un servicio en el que, por una pequeña tarifa, le enviarán información sobre cuánto le costó al concesionario el automóvil y cada opción, cuánto el distribuidor está recuperando el dinero del incentivo del fabricante, y algunos consejos sobre qué características valen la pena, cuáles no y cuáles debe comprar en otro lugar que no sea el distribuidor.

Armado con esa información, puede discutir el precio en igualdad de condiciones, negociando la ganancia necesaria del distribuidor en lugar de esconderla detrás de esquemas de precios falsos.

La última vez que compré un auto nuevo, obtuve esta información, entré al concesionario con ella visible en mi portapapeles, les ofrecí $ 500 por encima de su costo y, básicamente, obtuve la compra de inmediato. Ayudó que yo estuviera dispuesto a aceptar el modelo del año pasado y un color no preferido; eso lo ayudó a limpiar el inventario y lo animó a aceptar la oferta.

($500 por 10 minutos de trabajo vendiéndome a mí, o más después de una hora de jugar con otra persona y esperar a que esa persona entre por la puerta; un buen vendedor reconocerá que le estoy ofreciendo un buen trato. Estos días, es posible que necesite ajustar un poco ese número de ganancias justas; esto fue hace unos 20 años en un automóvil de $ 8000... pero estoy seguro de que el papeleo de CU sugiere un número inicial actual).

No es un precio de estante. Pero al menos significa que cualquier regateo se basa en un conocimiento casi igualitario, por lo que está mucho más cerca de ser un juego justo.

JohnFX y TTT brindan excelentes respuestas. Investigar los precios que otros han pagado, ser sincero en cuanto a que irás a comprar un auto chatarra para retenerte si no cumplen con tu precio, y jugar con algunos concesionarios entre sí son tácticas excelentes. Además, tengo algunos puntos sobre el momento de su compra. Si no está desesperado por un automóvil, esto realmente puede ayudarlo a ganar ventaja en las negociaciones:

• Espera hasta fin de mes. Los concesionarios y los vendedores individuales suelen tener cuotas que intentan liquidar, y el mes suele ser el límite estándar. La última vez que compré un automóvil, el vendedor cometió el error de mencionar: "Normalmente no trabajo los jueves, pero estaré en este jueves". El jueves fue el 31 - Deduje de esta información que aún no había cumplido con su cuota para el mes. Así que regresé el 31 para negociar y logré llegar a un acuerdo bastante bueno.

• Espere aproximadamente una hora antes de que cierre el concesionario para presentarse y comprar. Esto le da suficiente tiempo para no ser obvio acerca de la táctica, pero definitivamente los retendrá más allá de su hora normal de abandono si negocia mucho. El vendedor estará un poco más inclinado a hacer un trato para poder llegar a casa y cenar. ¡Puntos de bonificación si puede esperar hasta un mes que finaliza un viernes!