Cómo discutir la posibilidad de abandonar a un Cliente Yo (y otros) tenemos una objeción moral a

¿Cuál es la mejor manera de discutir esto sin señalar al miembro del equipo que planteó la objeción original?

Simplemente comunique sus propios sentimientos e indique que algunos miembros del equipo tienen sentimientos similares. Omita el nombre del miembro específico del equipo. Esperar lo mejor.

Si se trata de un cliente a largo plazo, entonces su historial no puede ser una sorpresa para la empresa. No es necesario traer artículos a la discusión.

Además, independientemente del resultado, necesito poder comunicarle al miembro del equipo la decisión que se ha tomado. El miembro del equipo tiene una objeción tan fuerte que buscaría otro empleo si planeamos trabajar con él a largo plazo.

Como líder de equipo, es probable que sea su responsabilidad comunicar las decisiones de la empresa y las asignaciones de proyectos, ya sea que esté de acuerdo con ellas o no. Sólo exponga los hechos.

Si esto significa que el miembro del equipo se va, entonces solo tendrá que encontrar un reemplazo, tal como lo haría si la persona se fuera por cualquier otro motivo. Así es como funciona el trabajo de líder de equipo.

Puedo ser realista para un proyecto a corto plazo, pero si estuviera en este proyecto en 6 meses, conociendo la historia de su empresa, probablemente también sentiría la necesidad de buscar otro empleo.

No ha indicado qué causa sus objeciones morales sobre este cliente.

Es difícil entender por qué trabajar para este cliente durante unos meses estaría bien, pero durante 6 meses sería moralmente objetable. Tenga esto claro en su cabeza antes de hablar con la gerencia al respecto.

A menos que esté en una posición de liderazgo en la empresa (como un rol de nivel C), generalmente no podemos decidir quiénes acepta nuestra empresa como clientes y quiénes rechazan. Y, a menudo, no podemos elegir los proyectos en los que trabajamos, aunque tal vez haya suficientes equipos y suficientes miembros del equipo para que pueda ser excusado de este proyecto.

Si realmente sientes esto por el cliente a largo plazo, entonces probablemente deberías buscar trabajo en otro lugar. Probablemente no desee trabajar para ninguna empresa que trabajaría para este cliente a largo plazo, incluso si usted personalmente no tiene que hacerlo. Y si la empresa tiene la costumbre de firmar clientes a largo plazo que usted considera moralmente objetables, entonces es probable que obtenga asignaciones similares nuevamente en el futuro.

Cada uno de nosotros puede decidir qué significa nuestra moral personal para nosotros y qué estamos dispuestos a hacer al respecto.

Informa al siguiente nivel superior que su equipo tiene objeciones contra estos clientes. Entonces sucederá una de varias cosas:

1. Es posible que la gerencia no se haya dado cuenta de que hay un problema y está feliz de que les haya informado. Si tener este cliente arrojaría una luz negativa sobre la empresa, el cliente podría ser despedido. Problema resuelto.

2. La gerencia toma en serio sus objeciones y encuentra suficientes empleados que no se oponen y se hacen cargo del cliente. Problema resuelto. Su equipo acaba de gastar un favor; no puede hacer ese tipo de cosas con demasiada frecuencia, y podría ser una buena idea hacer algo en lo que su equipo apoye activamente a la empresa y recupere ese favor.

3. La gerencia toma en serio su objeción, pero tiene buenas razones para tener este cliente. Por ejemplo necesitar el dinero de ese cliente para poder hacer la nómina de los próximos tres meses. Si hay buenas razones para aceptar al cliente y buenas razones para no aceptarlas, su equipo puede hacer el trabajo, con la gerencia sabiendo que no le gustó y aceptando sus razones, pero también sabiendo que usted hace el trabajo porque la empresa necesita el apoyo. Te acabas de ganar un favor. Algunas personas pueden negarse a trabajar para ese cliente, eso se les reprochará hasta cierto punto.

4. A la gerencia no le importan tus objeciones y dice "haces el trabajo o te despiden". En ese caso, comienzas a buscar un nuevo trabajo y te vas tan pronto como encuentras algo. A la empresa no le importan sus empleados, así que preferirías estar en otro lugar. Si la empresa se mete en problemas porque los empleados se van cuando el contrato está a la mitad, difícil para ellos. No es tu problema.

Esta pregunta parece estar, como dicen, "por encima de su nivel salarial". A menos que sea un empleado de la suite C de esta empresa, no puede elegir cómo la empresa gana su dinero, o qué clientes tomar o no tomar. Alguien más hace eso, y decidieron que quieren el dinero de este cliente, a pesar de todo lo demás. Y da la casualidad de que eres tú quien está trabajando para apoyarlos. Entonces, aquí están sus opciones:

1. Puede notificar a la alta dirección sobre sus aprensiones. Vaya tan alto en la cadena como pueda y explique lo que ha encontrado sobre este cliente y sus reservas para trabajar en este proyecto. Sin embargo, no hagas de esta una colina para morir, a menos que sea una colina en la que estés preparado para morir (más sobre esto en un momento). Es posible que desee abordarlo desde una posición de "Haré este trabajo si es necesario, pero me gustaría informarle los hechos XYZ sobre este cliente antes de tomar su dinero". Luego, después de conocer los hechos (dudo decir "todos los hechos"; hay 3 lados en cada historia: su lado, el lado de ellos y la verdad), la alta gerencia tomará una decisión sobre si hacerlo o no. retenerlos como cliente.

2. Puedes ver si hay alguna manera de que te retiren de este proyecto. Tenga en cuenta sus temores sobre el cliente y hágale saber que no se sentiría cómodo trabajando en este proyecto. Una vez más, no hagas de esto una colina para morir a menos que estés preparado para morir en la colina. Algo así como "¿hay otro departamento al que se le pueda asignar esta tarea en lugar del mío?" o algo. Tal vez pueda negociar con la gerencia de proyectos para que le den un proyecto diferente, o tal vez pueda negociarlo diciendo que su equipo está demasiado ocupado para trabajar en este proyecto (pero es posible que tenga que probar esto de manera cuantificable).

3. Puedes hacer de esta tu colina para morir. Puede acudir a la alta gerencia y brindarles la información anterior sobre sus aprensiones por trabajar con este cliente, y luego, si dicen "lástima", puede excusarse del proyecto dejando la empresa. Esto lo excusará de tener que trabajar en este proyecto, pero también requerirá que encuentre otro trabajo. También puede crear tensión y restringir oportunidades si hace esto con demasiada frecuencia, si tiene que explicar que dejó esta empresa debido a quién es su clientela; puede hacerte lucir como un saltador de trabajo o poco confiable a los ojos de algunas empresas. Para la mayoría de las empresas (las exitosas de todos modos), toman dinero de quienquiera que esté dispuesto a dárselo, y así es como son rentables. Hasta que llegues al tamaño de una megacorporación, no No puede seleccionar y elegir a sus clientes si desea maximizar las ganancias, y no puede ser una empresa exitosa si no maximiza las ganancias. Por lo tanto, puede salir como "si no me gusta de quién está tomando dinero, lo dejaré", lo cual es contrario a las políticas de (la mayoría de) las empresas de "Tomaré dinero de quien quiera". págame", lo que te hace parecer un riesgo de fuga en términos de contratarte para otro puesto.

El hilo conductor de todas las sugerencias anteriores es que no hay absolutamente nada, ni nada, que pueda hacer directamente para romper la relación entre su empresa y este cliente. Incluso si renuncia, esta empresa seguirá haciendo negocios con este cliente, y el cliente hará su trabajo, si no lo hace usted, lo hará otra persona. No tiene poder para (directamente) crear una situación en la que su empresa no haga el trabajo para este cliente. Lo mejor que puede hacer es retirarse personalmente de la situación, posiblemente renunciando a su propio trabajo. ¿Vale la pena? Eso depende de usted para decidir.

Una empresa va mucho más allá de las objeciones y opiniones de una sola persona (o de algunas). Tiene su propia identidad, valores y visión.

La alta dirección (C-suite) supervisa esta identidad y valores y los traduce en decisiones estratégicas específicas.

A menos que la empresa tenga un protocolo de ética comercial específico que pueda señalar, lo que no parece ser el caso, esta decisión está mucho más allá de la competencia de un líder de equipo y requiere escalar a la alta gerencia o a un delegado con competencia en este tema ( departamento de ética/igualdad/cumplimiento/legal dependiendo de las objeciones específicas), quien puede escalar en su momento a la alta dirección.

Lo mejor que puede hacer es escalar esto a la siguiente persona en la cadena de mando que pueda escalar más o tomar una decisión.

En cuanto a qué razones señalar, debe dejar de lado sus objeciones personales. Si el cliente tiene una práctica comercial dudosa, por ejemplo, pero su empresa ya está haciendo negocios con él, está claro que quiere seguir con ella por el momento. Entre el blanco y el negro hay un tono de manchas grises para caer, y estoy bastante seguro de que este cliente no es ni limpio ni malvado. De cualquier manera, puede expresar su preocupación, pero la decisión no depende de usted a menos que realmente sea parte de la alta dirección.

Expreso mis preocupaciones así:

Me gustaría expresar mi preocupación con respecto a trabajar con "CLIENTE". Ha habido episodios pasados ​​donde este tipo de <productos/proyectos/área de negocio> han estado expuestos a juicios con pérdidas importantes para las empresas involucradas. [Refiérase a cualquier jurisprudencia que pudiera existir]

Si bien reconozco que trabajar con "CLIENTE" nos proporciona una cantidad importante de ingresos, mi equipo se siente incómodo trabajando con este cliente y preferiríamos no involucrarnos con ellos.

Por favor, tenga una revisión exhaustiva de la historia del cliente y sus preocupaciones. Estoy dispuesto a ofrecer apoyo e información donde sea necesario.

Si la empresa sigue adelante con esa decisión, tendrá un registro en papel de las preocupaciones que ha mostrado, lo que puede no ser útil para usted en este momento si planea irse, pero ayudará a los colegas que tendrán que quedarse. con este proyecto, en caso de que las cosas salgan mal y necesiten buscar responsabilidades.

Finalmente, como se dijo, si la compañía sigue presionando a este cliente y esto es un factor decisivo para su moral, busque otro trabajo y envíe su notificación. Sin embargo, no deje sus deberes desatendidos hasta que se vaya, probablemente tendrá que lidiar con este proyecto unos días.

Con respecto a los miembros de su equipo, si tiene autoridad para reorganizar los equipos y excluir a cualquiera que se sienta incómodo, puede hacerlo con seguridad. Si necesita proteger a la persona que levanta la mano, es posible que deba realizar algunos movimientos más que uno solo para evitar llamar la atención sobre él.

Finalmente, si no puede reasignar a su equipo, puede comunicar el problema a esa persona de esta manera (he hecho algunas suposiciones sobre los posibles resultados, así que adáptese a la situación que fuera, esta es solo una comunicación de ejemplo):

En primer lugar, gracias por plantear sus inquietudes sobre "CLIENTE". Definitivamente lo he pensado y comparto (algunas/muchas) de sus preocupaciones. He escalado este problema a "NOMBRE DE LA PERSONA COMPETENTE", para asegurarme de que el proyecto está alineado con los valores de nuestra empresa.

Desafortunadamente, se ha tomado la decisión de continuar con este proyecto.

He hecho mi mejor esfuerzo, al mayor nivel de mis atribuciones en esta empresa, para tratar de reasignarlo a otro equipo, pero desafortunadamente no es posible debido a (falta de personal / habilidades requeridas / gerencia rechazada / etc.).

Entiendo que esto es una gran decepción para usted, y si decide trabajar con nosotros en este esfuerzo, me esforzaré por hacer todas las adaptaciones posibles para que pueda hacer su trabajo.

Tenga la seguridad de que esta decisión es una decisión de la empresa tomada por la "GERENCIA SUPERIOR" y no lo responsabiliza a usted ni a nadie de nuestro equipo por tomarla.

Por favor, hágame saber sus comentarios sobre esto y siéntase libre de hablar conmigo en privado si se siente más cómodo con eso.

Entonces le toca a esa persona aceptar continuar o enviar su aviso, y en ese caso más, es un problema para la empresa encontrar un reemplazo, pero no el fin de la empresa.

Una última nota: podría suceder que esta persona se niegue a quedarse con el proyecto, pero se niega a irse. Esto podría incluso ser intencional para ser elegible para compensación y ayudas por desempleo. En tales casos, consulte la legislación local para encontrar la forma más adecuada de manejar esta situación. El despido disciplinario podría estar justificado en tal situación.

No se sabe cuál es la situación en realidad, pero veo una posibilidad que aún no se mencionó, y creo que es realista:

Las personas que deciden sobre el proyecto en realidad pueden sentirse incómodas con el cliente, hasta cierto punto.

Podrían estar rechazando al cliente incluso con tanta fuerza como usted, pero no actuar, porque interferirían con su trabajo, por razones que no podrían defender fácilmente.

Esto puede ser demasiado optimista, pero eso no es necesario. Asumo que el problema es al menos levemente objetable de una manera objetiva, como el trato extremadamente malo de los animales en una granja de pollos. Muchos en la empresa saben de la mala prensa que recibe el cliente, pero sienten que no es asunto suyo pensar en eso, porque ese es su trabajo. Es posible que no estén interesados ​​en los detalles del problema y nunca descubrirán qué tan grave es realmente, como usted descubrió.

Ese no es un caso muy optimista, no me parece descabellado.

En estos casos, su problema es diferente porque no es un juego de confrontación.
No es que quieras obligar a alguien a hacer algo que no quiere.
Es que quieres apoyar a alguien para que actúe sobre una idea que ya tiene, al menos tanto que comprenda de inmediato por qué ves un problema.

Creo que en esta situación, la información detallada que recopilaste es la clave que hace que el problema sea más fácil de resolver o lo resuelve por completo.

Un aspecto independiente es sobre los efectos en tu equipo. Trabajar en el proyecto tiene una influencia negativa en la motivación y la productividad, hasta cierto punto que es difícil de medir. Eso no es un problema en sí mismo si el cliente paga por ello. Pero hay un problema: perjudica a largo plazo la motivación y productividad del equipo, y además la confianza y compromiso con la empresa. Es muy difícil de cuantificar, pero espero que un sociólogo esté de acuerdo.

Este es un argumento racional para que la empresa no trabaje con ese cliente.

1. Es perfectamente correcto que la gente se oponga a trabajar de cierta manera o en ciertos esquemas. La alternativa de callarse está 'por encima de su nivel salarial' conduce a 'sólo obedecer órdenes'.

2. Si está liderando un equipo (es decir, un equipo adecuado), comparta su dilema con su equipo. ¿Qué piensan? En eso son buenos los equipos.

3. Uno de los enfoques de 'negocio' es pensar en un precio en el que tus escrúpulos queden en segundo lugar. Esto se aplica a todo el negocio, así como a los equipos e individuos. Por ejemplo, la empresa podría aumentar el precio del contrato para cubrir su pérdida de reputación, el riesgo de deserciones (clientes y personal), etc. Es sorprendente cuán grande es la variación en 'cuánto me importa'.

valores de la empresa

Tal vez valga la pena mirar esto desde la perspectiva de los 'valores de la empresa'. Muchas empresas, especialmente las más grandes, tratan de codificar sus principios morales por escrito. ¿Tu empresa ha hecho algo así?

Si los valores actuales de la empresa ya respaldan esta objeción moral, entonces ese es un argumento sólido para escalar a la gerencia: no es solo una opinión aleatoria de su equipo, simplemente señala una disonancia con los principios declarados de la empresa y, efectivamente, un política respaldada por la alta dirección e incluso por los propietarios de la empresa.

Si los valores actuales de la empresa no han considerado esta objeción moral, o no han sido codificados, entonces esta sería una buena oportunidad para solicitar que la empresa lo haga, preferiblemente de manera general, no específica para este cliente, a fin de establecer una política para el futuro.

Y si resulta que la empresa decide explícitamente (o ya ha decidido) valores que son contrarios a sus principios morales y los de su equipo; o claramente no están dispuestos a defender estos valores, revelando que son palabras vacías; bueno, en ese caso, obtiene información clara sobre dónde está trabajando y si desea continuar haciéndolo.