Aunque los diversos adelantos mencionan que el comportamiento organizacional y la psicología social son dos de los campos que forman la base de las técnicas que se enseñan en el Programa de Liderazgo y Negociación de la Facultad de Derecho de Harvard, la mayoría del material que he leído ( Getting to Yes , Getting Past No , conversaciones difíciles ) tiende a enmarcar las cosas en contextos que la persona promedio puede comprender fácilmente: relaciones románticas, el entorno de la oficina y otras conversaciones sociales.
Quiero comprender los fundamentos psicológicos y sociológicos de esta idea, además de la aplicación de la misma (que está bien cubierta en los libros que mencioné). Sin embargo, no estoy seguro de qué términos exactamente debo buscar, y la mayoría de mis búsquedas dan como resultado más publicaciones de estilo empresarial.
¿Qué conceptos puedo investigar para comprender la base de la Negociación basada en principios y las demás técnicas de comunicación presentadas en estos trabajos?
Esa es una pregunta muy difícil porque la investigación sobre negociaciones es muy variada y multidisciplinaria. Hay investigación prescriptiva derivada de un enfoque de análisis de decisiones y teoría de juegos, investigación descriptiva de la economía del comportamiento e investigación sociocognitiva más orientada a procesos.
Como excelente punto de partida para la investigación psicológica sobre negociación, recomendaría el libro de Leigh Thompson:
Thompson, Leigh. 2013. La mente y el corazón del negociador. Upper Saddle River: Pearson, 6ª ed.