Recientemente, mi empresa insiste en que el PM debe estar fuertemente involucrado en actividades de ventas como redactar ofertas, negociar con los clientes y supervisar el proceso de ventas. A veces sucede que el PM lidera el proceso desde la solicitud del cliente hasta el pedido.
Por un lado, es bueno porque cuando el proyecto está comenzando, PM sabe qué tipo de trabajo será y también desarrolla sus habilidades.
Por otro lado, tales operaciones a veces interfieren con el trabajo real del PM, obligándolo a realizar tareas que, en mi opinión, no son competencia del Gerente de Proyecto.
Me pregunto si es una buena dirección en el trabajo de PM y qué tan común es en la industria de TI.
Entonces, ¿es correcto/valioso que el Project Manager también realice actividades de ventas para el mismo proyecto? ¿Cuáles son los beneficios o las advertencias de este enfoque?
Considero beneficioso cuando el PM está profundamente involucrado en el proceso de ventas. Las cotizaciones, los contratos y las declaraciones de trabajo definen el entorno en el que se realizará el proyecto y, por lo tanto, a qué se enfrentará el PM.
Poder formar parte de él desde el principio aumenta las posibilidades de éxito. Aquí hay una breve publicación de blog que habla específicamente de estar involucrado con contratos , por ejemplo.
El rol de PM no debe ser vender. Pero la persona que ocupa ese rol probablemente también ocupará un rol de ventas. Un pony de un solo truco ya no es un tipo de empleado relevante o apropiado en el entorno de trabajo competitivo de hoy. Si no está vendiendo, no hay trabajo para un PM. Si este individuo no tiene la competencia para jugar en el ciclo de ventas, entonces ya no es competitivo.
Tiendo a estar de acuerdo con David en que hoy en día necesitamos hacer todo a la vez.
Pero veo un punto (no específicamente una advertencia, sino algo similar) a tener en cuenta al optar por este modelo (por lo que puedo ver):
Por lo general, el vendedor es la persona que le dice al cliente que un par de personas harán magia en medio mes, mientras que el PM es la persona que se detiene y recuerda que el trabajo requerirá al menos 4 personas y también duplicará las estimaciones.
Al final, tener al vendedor también administrando proyectos hará que los proyectos vendidos sean menos atractivos (principalmente porque serán más realistas que optimistas) PERO también con mayores posibilidades de cumplir con los acuerdos.
Salud
Considérese afortunado de ser incluido en las discusiones de preventa. La mayoría de los proyectos problemáticos están configurados para fallar desde el principio. Ya sea que se trate de un presupuesto poco realista o de requisitos olvidados, suceden cosas malas cuando el PM no participa en las preventas. Desea participar en estas discusiones y encontrar una manera de invertir el tiempo para ello. Si ahorra 40 horas saltándose las primeras reuniones con los clientes previas a la firma, planee pasar 400 horas más adelante.
Depende de la industria y de cómo defina 'ventas'.
Como PM de la construcción, siempre he estado involucrado en el proceso de licitación/estimación y negociación de contratos. Parte de esta razón es que tengo la pericia y la experiencia previa en el proceso de construcción que los muchachos de ventas/desarrollo comercial pueden no tener. La segunda, y más importante, es que una vez que se negocia y se firma el contrato, yo soy el que tiene que vivir con él y llevar el proyecto según los términos. Mi participación asegura que estoy de acuerdo con lo que nos comprometemos.
Es cierto que esto puede no ser una comparación directa, pero ilustra que a veces hay muchas superposiciones entre el trabajo del PM y los otros procesos involucrados.
De hecho, me parece muy importante estar involucrado en el proceso de crear una oferta y hablar con el cliente. En muchos casos, un representante de ventas no tiene una visión completa del proyecto y solo hay preguntas que pueden provenir de un técnico.
Sin embargo, en mi opinión, la participación debería ser limitada. No paso más de una hora para ofertas pequeñas y no más de 3 horas para ofertas más grandes.
Tener un PM involucrado en la ingeniería de ventas y preventa es extremadamente útil para el cliente, la empresa y el PM, pero me preocupa esta parte de su pregunta:
Por otro lado, tales operaciones a veces interfieren con el trabajo real del PM.
Si esta actividad relacionada con las ventas se ha agregado como una ocurrencia tardía para alguien que ya está completamente cargado de trabajo, esta podría ser una muy mala idea. El trabajo relacionado con las ventas tiene una fecha límite urgente tras una fecha límite urgente con un flujo de trabajo realmente impredecible. Eso puede conducir fácilmente al agotamiento.
Si la empresa encuentra útil la participación del PM, necesita agregar personas o cambiar las tareas del trabajo para adaptarse a la carga de trabajo.
Donde trabajo, el 95% del tiempo un PM está involucrado en un proyecto tan pronto como pasa el punto de presentar a un posible cliente a nuestra empresa. Esto incluye (en varios niveles según el proyecto) descubrimiento de productos, recopilación/análisis de requisitos, redacción/revisión de propuestas y estimación de disputas (la estimación real la realizan los desarrolladores).
Solo algunos de los efectos secundarios positivos:
Los únicos inconvenientes reales:
usuario21296
MCW