Esta es una excelente pregunta y un cambio refrescante del forraje típico de gestión de proyectos que recibimos aquí.

Soy un ex entrenador de Lean Startup Machine y un ganador anterior de Lean Startup London, por lo que puedo ofrecerle alguna orientación.

TL;DR

• Si los clientes no hacen clic en sus anuncios, entonces es un problema de audiencia objetivo (Etapa de embudo: Descubrimiento): encuentre una nueva audiencia
• Si los clientes hacen clic en su anuncio pero rebotan desde su página de destino, entonces es un problema de la página de destino (Etapa del embudo: Consideración): busque una nueva página de destino
• Si los clientes hacen clic en su página de destino pero no interactúan con usted, entonces se trata de un problema de confianza comercial/producto (Etapa del embudo: Conversión): encuentre una nueva forma de interactuar con los clientes y activarlos.

Si ninguno de estos mejora, cambie a una nueva oferta de productos basada en los comentarios de los usuarios.

Evaluación de sus resultados

Ha identificado correctamente que debe lograrse un equilibrio entre la optimización de la página de destino y la optimización de la declaración de valor que ofrece a los clientes potenciales.

Algunas preguntas pendientes:

• ¿Está utilizando el tablero de validación Lean , Business Canvas o algún otro tablero de creación rápida de prototipos para cristalizar su pensamiento?
• ¿Qué canales de adquisición está utilizando?
• ¿Están esos canales optimizados para la conversión o están aterrizando en su página en frío?
• ¿Cómo está recopilando comentarios positivos / midiendo el éxito / activando a los clientes?
• ¿Registros por correo electrónico?
• ¿Seguimiento de clics en un botón de llamada a la acción (CTA)?
• ¿Cuál es su tasa de rebote desde la página de destino?
• ¿Cuál es su tiempo en el sitio por cliente?
• ¿Qué comportamiento del usuario se produce en la página de destino?

Evaluación del embudo

La evaluación de su propuesta de valor de inicio varía dependiendo de dónde se encuentre en el embudo de ventas. Hay una excelente guía para construir un embudo de conversión usando Google Analytics aquí y la Guía de Supervivencia de Kissmetrics .

Defina su cliente objetivo

Una forma en que las empresas emergentes pueden iniciar el proceso de identificación del cliente objetivo es a través de un proceso cualitativo llamado "resumen del día en la vida" para un cliente potencial. Un resumen de un día en la vida describe las condiciones antes y después de que un cliente objetivo compre su producto.

“Antes” describe las cuestiones/problemas/dolor clave que enfrenta un posible usuario final de su producto. “Después” se enfoca en el cambio en la efectividad del usuario final después de comprar y usar su producto. Este cambio debe afectar a la principal preocupación del comprador económico, que normalmente está asociada a la consecución de uno o varios de los objetivos estratégicos del comprador.

Este resumen también se conoce como escenario de aplicación. El resultado de un escenario de aplicación es una serie de aplicaciones posibles para segmentos de nicho de mercado específicos.

Crear Perfiles de Clientes / Mapas de Buyer Persona

Puede encontrar una guía detallada en Kissmetrics . La clave es hacer un dibujo de un individuo que represente el tipo de persona a la que te diriges. Si toma dos tipos muy diferentes de prospectos, puede ver que tendrán necesidades, deseos, valores y opiniones muy diferentes. Y responderán de manera bastante diferente según el método de marketing que utilice.

El primer paso en su mapa será la información central sobre su cliente. Cosas como:

• Género
• Rango de edad
• Título profesional
• Responsabilidades laborales
• Es probable que pueda obtener mucho de los datos almacenados en su CRM.

También recomendaría “humanizar” a la persona con un nombre y una imagen. Hacerlo tiende a resaltar más nuestro lado emocional y empático en lugar de ver al cliente potencial como un número para ubicar en algún lugar de un embudo de ventas como una pieza de rompecabezas.

Segmentación de su base de clientes para publicidad

Voy a suponer que está generando tráfico desde Facebook, pero si está utilizando otra fuente de marketing paga, puede encontrar una guía equivalente como esta La guía completa y siempre actualizada para la publicidad en Facebook .

La compartimentación de su campaña publicitaria es fundamental.

Pruebas A/B

Las pruebas A/B (a veces llamadas pruebas divididas) comparan dos versiones de una página web para ver cuál funciona mejor. Comparas dos páginas web mostrando las dos variantes (llamémoslas A y B) a visitantes similares al mismo tiempo.

Las pruebas A/B le permiten sacar más provecho de su tráfico existente. Si bien el costo de adquirir tráfico pago puede ser enorme, el costo de aumentar sus conversiones es mínimo.

Una vez que haya segmentado su base de clientes potenciales, debe dirigir cada segmento a una versión diferente de la página de destino con diferentes diseños y declaraciones de valor.

Esto lo ayudará a identificar si la propuesta de valor debe mejorarse, el sitio web debe mejorarse o la demografía de sus clientes necesita perfeccionarse/trabajar más.

Trampas

Girar demasiado rápido . El ecosistema de startups está repleto de empresas que carecen de convicción en su producto y tratan de cambiar continuamente hacia un nuevo modelo de negocio (Quora es un buen ejemplo) sin que todas mantengan realmente la convicción en el valor del servicio que brindan.

Inicio zombi . Una empresa que no está dispuesta a deshacerse de su modelo de negocio principal a pesar de la falta de ventas, compromiso con el cliente o crecimiento.

Confundir una identificación deficiente del cliente con una propuesta de valor deficiente . Es imperativo que identifique si su idea de negocio/modelo de ingresos realmente no es escalable o simplemente si no se ha dirigido al segmento de clientes adecuado.

Consejos personales

SEO no es un gran retorno de la inversión . Tener su página de destino indexada en un motor de búsqueda no ayudará con el descubrimiento y la adquisición de usuarios, ya que los está conduciendo a su página de destino mediante un llamado a la acción y un gancho de valor. No estás esperando que ellos descubran orgánicamente tu producto.

Haga un uso liberal de los foros/agregadores de contenido . Participe en Reddit, HackerNews, Lobster y otros foros técnicos frecuentados por su grupo demográfico objetivo y solicite asesoramiento sobre su oferta de productos. No te preocupes; nadie robará tu idea.

Las plantillas son tus amigas . Estás en el negocio de hacer cosas; no flexionar sus increíbles habilidades de diseño y codificar a mano su página de destino perfecta. Si hay una plantilla; tómalo. Si hay un enchufe, utilícelo.

Optimizar para dispositivos móviles/responsivos . Es inconcebible que gran parte de su tráfico no se origine en dispositivos móviles, así que asegúrese de que la página de destino esté convertida para dispositivos móviles.

Su métrica más importante es el costo de marketing . Desea validar su idea de la manera más económica posible, por lo que es extremadamente importante realizar un seguimiento de su presupuesto de marketing y el costo de adquisición de cada cliente.

Por ejemplo, si está utilizando Google Ad Words para atraer tráfico a su sitio, eche un vistazo a la siguiente hoja de cálculo interactiva. Este ejemplo muestra un costo por clic de 50 centavos y los visitantes del sitio web resultantes se convierten a una prueba a una tasa del 5%. Esas pruebas luego se muestran convirtiéndose en clientes pagos a una tasa del 10%. Lo que muestra la hoja es que cada cliente le está costando $ 100 solo en gastos de generación de prospectos. Para muchos sitios web orientados al consumidor, puede ser difícil lograr que el consumidor pague más de $100 por el servicio. Y este costo no tiene en cuenta el personal de marketing, los costos del sitio web, etc.

¡Buena suerte! Definitivamente revisaré su página de destino.

Resultados

Esta es la página que veo cuando visito su página de destino usando Chrome 56.0.2924.87 en el escritorio.