Siento que mi empresa está perdiendo mucho dinero en cada iteración del proyecto debido a una técnica de negociación empleada por nuestros socios comerciales (clientes). Quiero averiguar el nombre de esta técnica y las referencias para poder señalarla a mis colegas porque no entienden el punto o no les importa en este momento, lo que creo que es un terrible error.
Así es como va cada vez:
Creo que en el punto 4 disminuimos seriamente nuestro poder de negociación porque el Cliente sabe bien que tenemos una inversión seria en el proyecto y tenemos que llegar a un acuerdo. Para que sepan que nuestra empresa no rechazará su oferta tan baja porque al menos queremos mantener el proyecto verde.
Sugiero que nuestra empresa no proporcione pruebas de que hemos hundido el costo (como en la falacia del costo hundido ) en el proyecto. Así que creo que no deberíamos publicar nada hasta que se complete el proceso de venta. (incluso si seguimos desarrollándonos detrás de escena para mantener uniforme nuestra asignación de recursos de desarrollo).
Preguntas:
nota: cada vez que les digo a mis colegas que estamos perdiendo poder de negociación, parecen confundidos y dicen: "Pero estamos proporcionando licencias de demostración, por lo que no pueden implementarlas", lo cual no viene al caso. Mi punto es que el Cliente no debe tener el conocimiento de que tenemos un costo irrecuperable.
Tienes varios problemas. Te estás enfocando en uno emergente en lugar de las raíces.
El proyecto está terminado en un 75 %; todavía no hay acuerdo de venta
Como dijo nvoigt, este es uno de sus problemas. Una posible solución es no trabajar hasta que se firmen las especificaciones de la función. Eso funcionará, pero tiene algunos problemas, como la falta de agilidad.
Voy a proporcionar un enfoque diferente, que también funcionará y tiene diferentes problemas. Para hacerlo, voy a replantear:
El proyecto está terminado en un 75 %; todavía no hay acuerdo de venta [y todavía no hay pago]
Puede asegurarse de que le pagan por el tiempo y los materiales. El cliente le paga al final de cada semana que trabaja en el proyecto del cliente. Aunque no entregues nada. Sin paga, sin trabajo.
Obviamente, esto tendrá que ser negociado desde el principio.
Otro problema que tienes es:
Los PM [sic] solo se evalúan por la satisfacción del cliente [...] el PM no podría preocuparse menos por nuestras ganancias.
Tiene un empleado en su empresa que está siendo evaluado en una métrica que conduce a una disminución de las ganancias. Esto debe ser planteado a la alta dirección . La alta dirección debe ser consciente de los costos que este método de evaluación está teniendo en el negocio en general. Háblele de esto a su gerente y asegúrese de que se filtre hasta que llegue a alguien que pueda arreglarlo, lo que puede ser necesario para el director ejecutivo.
El proyecto está terminado en un 75 %; todavía no hay acuerdo de venta
¿ Por qué alguien en su empresa movería un dedo sin un contrato en el que el cliente acepta pagar (ya sea por una función o por hora)?
Les dices que empiezas a trabajar tan pronto como se firma el contrato. Es fácil. Cualquier otra cosa es una tontería y sí, perder dinero. Incluso con clientes genuinos bien intencionados... podrían obtener una nueva administración que decida que su producto ya no es útil para su nuevo curso.
El problema no es el equipo de ventas. El problema es quien autorizó que usted comenzara a trabajar, antes de que el equipo de ventas terminara su trabajo.
Empleado 1223
nathan cooper
Sarov